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中國招商投資網(wǎng)群訊：近年來，我區(qū)在招商引資方面取得了顯著成效，也積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但與先進(jìn)地區(qū)相比，與市委、市政府的要求相比還有很大差距，因此，如何提高招商引資水平，提高項(xiàng)目落戶率？如何在激烈競爭中把握主動(dòng)權(quán)，形成優(yōu)勢？是我們亟待解決的問題。下面，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，談兩點(diǎn)對(duì)招商引資工作的想法和意見。

一、努力提高招商引資水平

提高招商引資水平，對(duì)于獲取項(xiàng)目成功率致關(guān)重要，必須把握好以下幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　一是提高招商策劃水平。招商就是吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在招商活動(dòng)中，只有經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃才是成功招商的基礎(chǔ)。招商策劃要知己知彼。招商活動(dòng)涉及“我方”與“對(duì)方”。“我方”要成功地將“對(duì)方”吸引過來，“我方”必須擁有自己優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對(duì)“對(duì)方”要有吸引力；“我方”要了解“對(duì)方”需求，并告訴“對(duì)方”我們能滿足他的需求。比如，“我方”的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要知道自已的不足，并且盡力去彌補(bǔ)和克服這些不足。我們要了解“對(duì)方”的要求。如投資意向是什么?希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?“對(duì)方”可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?“對(duì)方”對(duì)“我方”最擔(dān)心的是什么?招商策劃要講究程序。首先，要確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。其次，要搜集資料。招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多招商機(jī)會(huì)，并提高加工處理信息能力，為我所用。第三，要制訂方案。招商方案的制訂要考慮可行性和可選擇性。在實(shí)施中要遵守方案制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，同時(shí)注意方案實(shí)施的跟蹤和反饋。

　　二是提高招商形象設(shè)計(jì)水平。招商中的形象代表的是區(qū)域形象。就一個(gè)區(qū)域而言，區(qū)域形象對(duì)招商有著重要的作用和影響。是招商引資的關(guān)鍵。區(qū)域形象是一種有價(jià)值的無形資產(chǎn)。珠江三角洲，因其獨(dú)特區(qū)域形象而倍受客商青睞。廣州的國際大都市氣派，珠海的大港口大工業(yè)，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好區(qū)域形象的體現(xiàn)。在招商活動(dòng)中，區(qū)域形象設(shè)計(jì)要做到四“統(tǒng)一”即統(tǒng)一標(biāo)志。區(qū)域標(biāo)志必須統(tǒng)一且只有一個(gè)，無論誰代表本區(qū)域去招商，都必須確保本區(qū)域標(biāo)志的準(zhǔn)確亮相。統(tǒng)一顏色。區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴(yán)格按巳設(shè)計(jì)手冊(cè)中的規(guī)定色為準(zhǔn)。統(tǒng)一口號(hào)。區(qū)域的口號(hào)，濃縮了本區(qū)域內(nèi)在精神，一旦確定，對(duì)外傳播時(shí)就不能變化，招商人員要嚴(yán)格統(tǒng)一口徑。統(tǒng)一思想。區(qū)域理念是區(qū)域形象首要支柱。每一個(gè)招商人員必須深刻領(lǐng)會(huì)，不許有任何誤解和曲解，要能準(zhǔn)確對(duì)外傳播，不含含糊糊。

三是提高選擇招商方式水平。近年來，各地不斷創(chuàng)新招商模式，收到了出奇制勝之效。委托招商。采取有償或無償辦法委托客商、駐外機(jī)構(gòu)、人員等，牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，聯(lián)絡(luò)客商，前來考察投資。這種方式彌補(bǔ)了招商者對(duì)外地情況不熟的缺陷。中介招商。通過專業(yè)投資中介咨詢機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適合作伙伴和投資者。科技招商。科技招商就是積極發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持用技術(shù)密集型項(xiàng)目進(jìn)行招商引資，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。網(wǎng)上招商。其優(yōu)勢可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示，建站成本低，效益大，速度快，效率高，交流簡便，目前，這種方式正在逐步為各地招商單位所采用。展覽招商。通過對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品集中展示，廣泛吸收人氣，達(dá)到招商目的的招商模式，最為典型、最為成功的屬深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會(huì)。旅游招商。這是既能吸引游客、又能吸引投資者的一舉兩得招商模式。也就是各地民歌節(jié)、荔枝節(jié)、火把節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等旅游活動(dòng)常盛不衰的原因。以商招商。南方投資者既注重科學(xué)分析又特別相信親友投資者，如有親友以自己親身經(jīng)歷證明某地投資環(huán)境好，他會(huì)毫不猶豫地到該處投資。一些地方真誠幫助現(xiàn)有投資者，并通過他們引進(jìn)更多資金和商家。顧問招商。擔(dān)任顧問者均是個(gè)人。聘請(qǐng)周口籍在外知名人士、外來客商、商界活動(dòng)家、投資中介機(jī)構(gòu)代表等為招商特約顧問，把客商介紹到我區(qū)投資興企。

四是提高招商洽談水平。在招商活動(dòng)中，洽談是取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。充分準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好招商項(xiàng)目資料，組建好談判班子。談判人員必須有高度責(zé)任感和強(qiáng)烈進(jìn)取精神與事業(yè)心，受過良好專業(yè)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，具有一定談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，有較強(qiáng)判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策，知識(shí)廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方意圖，身體健康，氣質(zhì)好。嚴(yán)細(xì)方案。要明確談判目的。招商談判目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，要制定談判策略。其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。要明確談判程序。把握實(shí)質(zhì)。要了解對(duì)方的意圖、目的、策略。只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定對(duì)策，使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利地位，使招商獲得成功。相互尊重。談判應(yīng)遵守時(shí)間，遵守對(duì)方禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。提高效率。招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地精神，提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的專業(yè)知識(shí)。在洽談時(shí)語言表達(dá)，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際講明道理，以便取得洽談對(duì)方的理解。

　　五是提高招商跟進(jìn)水平。招商活動(dòng)是一個(gè)長期的動(dòng)態(tài)過程，一個(gè)項(xiàng)目從與客商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，需要較長時(shí)間，其間又會(huì)遇到各種各樣問題和變化，因此，必須對(duì)招商活動(dòng)步步跟進(jìn)。信息反饋。當(dāng)我們與客商建立聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因?yàn)楹芏嗫蜕潭际窃趲讉�(gè)地方同時(shí)聯(lián)系，從中選擇一個(gè)投資地點(diǎn)和合作伙伴。因此，我們必須主動(dòng)地、積極地鞏固與客商建立起來的聯(lián)系。優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴，并提供政策、法律咨詢，協(xié)助搜集市場資料，代辦項(xiàng)目各種前期手續(xù)。協(xié)助籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項(xiàng)目供水、供電、通訊、排污等問題，介紹設(shè)計(jì)、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員。

　　六是提高掌握投資者心理水平。掌握投資心理，是成功招商的基礎(chǔ)。一般來說，客商投資注重二個(gè)問題。一是注重對(duì)投資環(huán)境的考察。由于投資涉及投入資金、建設(shè)周期等問題，所以他們?cè)谕顿Y前都要通過本公司的高級(jí)管理人員或委托投資咨詢公司，對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)考察和分析。二是注重市場潛力和企業(yè)長期發(fā)展。他們對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行考察時(shí)非常重視該地區(qū)市場發(fā)展?jié)摿ΑＫ麄円坏┱J(rèn)定某一市場具有廣闊發(fā)展前景，就會(huì)展開大規(guī)模投資行動(dòng)，并以最快的速度實(shí)現(xiàn)對(duì)該地區(qū)市場的占領(lǐng)。

二、強(qiáng)化招商策略及措施

一是解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，切實(shí)突出招商引資工作重點(diǎn)。思想是行動(dòng)先導(dǎo)，觀念決定思路，思路決定出路。招商引資能否有突破，解放思想、轉(zhuǎn)變觀念是關(guān)鍵。要樹立全民招商觀念。要破除招商與己無關(guān)思想，充分認(rèn)識(shí)招商引資對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要性和迫切性，使招商活動(dòng)變成大家自覺行動(dòng)。要樹立抓大不放小觀念。既抓好大企業(yè)招商，又扶持小企業(yè)引資。要樹立調(diào)動(dòng)一切積極性觀念。在黨政干部帶頭招商基礎(chǔ)上，要激發(fā)企業(yè)招商主動(dòng)性和民間招商積極性，形成立體招商的合力。要樹立換位思考觀念。要從投資者角度思考問題。要學(xué)會(huì)適應(yīng)客商，而不是要客商來適應(yīng)我們。由我們想招什么樣商、我們需要什么樣客商來投資，轉(zhuǎn)變到世界500強(qiáng)或發(fā)達(dá)國家或地區(qū)企業(yè)到我區(qū)投資需要什么樣環(huán)境、什么樣條件。工業(yè)項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、城建項(xiàng)目、三產(chǎn)投資回報(bào)率有多高，多長時(shí)間能夠收回投資，這些問題要幫助客商搞分析，讓他們感到確實(shí)有利可圖。只要客商賺了大錢，就能為我們納稅，還能安置就業(yè)。同時(shí)，客商投資項(xiàng)目搞好了，還能吸引其他客商進(jìn)來。

二是調(diào)整策略，改進(jìn)方法，努力實(shí)現(xiàn)招商引資新突破。在招商方法上，堅(jiān)持“五個(gè)結(jié)合”，即主陣地招商與分層次招商相結(jié)合；走出去招商與請(qǐng)進(jìn)來招商相結(jié)合；網(wǎng)上招商與傳統(tǒng)方式招商相結(jié)合；直接招商與間接招商相結(jié)合；自己組團(tuán)招商與隨團(tuán)招商相結(jié)合。在運(yùn)作主體上，堅(jiān)持“四突出，四為主”，即突出自行招商，以骨干企業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)和園區(qū)為主，突出三大園區(qū)主陣地招商，以吸引大項(xiàng)目和著名企業(yè)投資為主，突出以外引外，以引導(dǎo)投資企業(yè)增資擴(kuò)股和發(fā)展新項(xiàng)目裂變效應(yīng)為主，突出項(xiàng)目跟蹤，以提高項(xiàng)目落實(shí)率和資金到賬率為主。在投資方向上，要處理好三個(gè)關(guān)系。處理好短期效益和長期效益關(guān)系，保持清醒頭腦，做到破壞生態(tài)環(huán)境的項(xiàng)目堅(jiān)決不搞，危及人民群眾生命安全和人民健康的項(xiàng)目堅(jiān)決不搞。處理好引資和引智關(guān)系，要通過引資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀人才，提高我們企業(yè)技術(shù)水平和競爭力。處理好引進(jìn)外資與調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)系，不搞同構(gòu)低質(zhì)、小而全的重復(fù)建設(shè)。在招商重點(diǎn)上，要集中力量突破醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)品深加工等有比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的嫁接改造。一方面把規(guī)模大、知名度高、效益好的企業(yè)推向招商引資第一線，以大引大，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻”。另一方面，以存量換增量，利用外資改造老企業(yè)，盤活存量資產(chǎn)，給予若干優(yōu)惠政策，以參股、控股、聯(lián)營、收購、租賃等方式改造老企業(yè)。要根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)政策，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，推出一批優(yōu)勢項(xiàng)目吸引內(nèi)外客商。重點(diǎn)是面向市場的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，資源精深開發(fā)項(xiàng)目，具有一定科技含量和本地優(yōu)勢的加工項(xiàng)目，具有一定吸引力的基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)事業(yè)項(xiàng)目。

　　三是優(yōu)化環(huán)境，拓展渠道，廣泛增強(qiáng)招商引資吸引力。環(huán)境出形象，環(huán)境出效益，環(huán)境就是生產(chǎn)力。它已成為構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有力載體。誰的環(huán)境優(yōu)、服務(wù)好、投資回報(bào)率高，誰就具有更多發(fā)展機(jī)遇。讓客商親身感受到親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境和物流環(huán)境，他們的評(píng)價(jià)，比任何承諾、宣傳都重要。因此，我們要把服務(wù)看作第一投資環(huán)境。服務(wù)須體現(xiàn)以人為本。服務(wù)不僅是招商部門的事，也是每個(gè)政府部門的事，是整體的服務(wù)，是人人的服務(wù)，是一種整體意識(shí)。尤其我們硬環(huán)境相對(duì)薄弱，只有確立“硬件不足軟件補(bǔ)”、“寓招商于服務(wù)之中”的引資策略，才能創(chuàng)造出鮮明的招商引資新優(yōu)勢。隨著我區(qū)招商企業(yè)不斷增多，建議成立投資企業(yè)協(xié)會(huì)，成立投資企業(yè)服務(wù)中心，變單個(gè)項(xiàng)目為整體服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。服務(wù)須體現(xiàn)誠信。我們承諾的一定要辦到、辦好。服務(wù)須體現(xiàn)規(guī)范行政。對(duì)投資者一定要講法制、講規(guī)范服務(wù)。服務(wù)須體現(xiàn)降本增效。制止不規(guī)范收費(fèi)行為，降低收費(fèi)幅度。在搞好服務(wù)的同時(shí)，須拓展招商渠道。組織力量，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢的分析研究。追蹤大企業(yè)投資動(dòng)向，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，要建立限期報(bào)告追蹤制度。

四是明確方向，突出重點(diǎn)，積極探索專業(yè)招商新嘗試。我區(qū)全黨抓經(jīng)濟(jì)，全員抓項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)了廣大職工積極性。建議把全員招商定位在信息收集上，多渠道、全方位、立體式收集項(xiàng)目信息，然后進(jìn)行專業(yè)招商。建立專業(yè)招商機(jī)構(gòu)。對(duì)全員招商收集的信息進(jìn)行篩選，選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高項(xiàng)目，組成專業(yè)招商班子，研究制定招商策略和方案，鎖定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)招商與全員招商有效對(duì)接。發(fā)揮財(cái)稅杠桿作用。鼓勵(lì)招商項(xiàng)目向園區(qū)集中，集全區(qū)之力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)富民園區(qū)、中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地的新突破。兩大園區(qū)要營造工業(yè)企業(yè)“洼中之洼”。運(yùn)用市場化手段，對(duì)兩大園區(qū)進(jìn)行包裝和營銷，力爭在較短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)出品牌。

　　五是建設(shè)洼地，構(gòu)筑高地，努力提高招商引資專業(yè)水平。栽好梧桐樹，引得鳳凰來，關(guān)鍵在引，而引的關(guān)鍵在人。競爭首先體現(xiàn)在人才的競爭。建設(shè)招商政策洼地。招商人員政策水平、理論修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、言談舉止都直接影響到招商項(xiàng)目的成敗。因此，用優(yōu)厚待遇吸引優(yōu)秀人才到招商引資第一線。尤其是對(duì)外向型經(jīng)濟(jì)人才，要不拘一格，重獎(jiǎng)重用。構(gòu)筑招商人才高地。提高招商人員素質(zhì)，要注重人才梯次培養(yǎng)和知識(shí)更新，定期辦班培訓(xùn)，在全區(qū)培養(yǎng)一支具有招商基本技能、掌握投資基本政策、了解項(xiàng)目基本信息的招商骨干隊(duì)伍。還要爭取向先進(jìn)地區(qū)選派干部，跟班學(xué)習(xí)，培養(yǎng)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)人才。

　　六是創(chuàng)新機(jī)制，大膽實(shí)踐，努力形成招商引資新特色。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)克服了時(shí)間、空間距離，又可節(jié)省招商成本。建立招商引資網(wǎng)站。建立網(wǎng)站在政府及各行業(yè)中是實(shí)現(xiàn)信息交流，資源共享的有效途徑。當(dāng)然，僅有招商網(wǎng)站是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是要圍繞招商引資工作全過程，提供全方位的招商引資中介服務(wù)，如項(xiàng)目咨詢、網(wǎng)上招商引資專項(xiàng)培訓(xùn)、商務(wù)考察、法律咨詢等各項(xiàng)服務(wù)。我區(qū)兩大園區(qū)還沒有建立招商網(wǎng)站，為適應(yīng)網(wǎng)上招商新形勢，迫切需要招商單位和重點(diǎn)企業(yè)建立自己的招商引資網(wǎng)站，把投資者需要了解的所有信息在網(wǎng)上展示。各招商單位應(yīng)有專人對(duì)網(wǎng)上信息進(jìn)行更新維護(hù)，及時(shí)收發(fā)電子郵件，還要與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，不斷進(jìn)行信息互動(dòng)，力爭取得網(wǎng)上招商的實(shí)際效果。建立招商引資考核機(jī)制。重點(diǎn)考核與實(shí)效考核相結(jié)合，讓考核導(dǎo)向作用更加明顯。堅(jiān)定不移實(shí)施全黨抓經(jīng)濟(jì)，全員抓項(xiàng)目戰(zhàn)略，考核招商引資要以兩大工業(yè)園區(qū)投資為重點(diǎn)，以工業(yè)項(xiàng)目為重點(diǎn)，以實(shí)實(shí)在在的資金到帳等經(jīng)濟(jì)工作實(shí)效來評(píng)實(shí)績、排位次、定獎(jiǎng)懲、論英雄、用干部。

　　招商引資是場硬仗，需要我們用鍥而不舍、勇于攀登的矮馬精神來應(yīng)戰(zhàn)，招商引資又是一場持久戰(zhàn)，猶如開發(fā)產(chǎn)品一樣，要經(jīng)過研發(fā)、鑒定、生產(chǎn)、推廣、上市的漫長過程，因此，需要我們逐步摸索，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷創(chuàng)新工作思路，才能逐步提高我們招商引資整體水平，將豐收在望變成豐收到手，顆粒歸倉。