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第一個受用：服務(wù)部人員的文字表達(dá)出大家對招商的想法都很一致。所有服務(wù)人員都表達(dá)出以下四點：

1.要具備招商能力；比如信息記錄、回訪能力、上門能力、溝通技巧、招商策略、分析能力

2.具備服務(wù)能力；幫客商服務(wù)、協(xié)助同事服務(wù)、后續(xù)跟蹤服務(wù)

3.熟悉各項業(yè)務(wù)；比如注冊各環(huán)節(jié)、工商稅務(wù)流程、營轉(zhuǎn)增內(nèi)容

4.誠信負(fù)責(zé)。實事求是、言行一致。

都認(rèn)為要具備以上4個基本素質(zhì)才能成為合格的招商員。

提升性：招商人員要提升能力，方向很明確，在這4項內(nèi)容上提升

第二個受用：利用好老客商資源

張蕓萍“通過1-2年的精心服務(wù)”給我啟發(fā)，新客商都會變成老客商，新變老的過程中如果一直都有我們招商人員的細(xì)心服務(wù)，可以持續(xù)產(chǎn)生新資源，有些客商你不服務(wù)他也會介紹資源給你，有些客商則需要幾個月，更有些客商可能要1年以上的維系才有可能介紹資源。我們現(xiàn)在最多是把前兩種客商做到了位，而后一種則還沒有。

提升性：把老客商工作全部做到位，才能達(dá)到不浪費一個資源。

第三個受用：團(tuán)隊價值

謝建華“各盡所長，共同成長”是我一直在思考的，團(tuán)隊中每個人都不一樣，各人有各人的優(yōu)勢，知人善用，方能讓團(tuán)隊能力提升。

提升性：把合適的人員放到合適的平臺上，才能發(fā)揮最佳效應(yīng)。

——王俊皓

周末拜讀了園區(qū)服務(wù)部同事的換位思考文章，感覺獲益良多，以下我就對其中受用性強(qiáng)、對我未來工作有啟發(fā)的做探討。

一、重視第一印象，注重禮儀禮節(jié)

干燕鳳在換位思考中寫到“重視第一印象，注重禮儀禮節(jié)”對我很受用，園區(qū)之所以是園區(qū)，而不是中介，最大的區(qū)別在于我們是政府直接的招商機(jī)構(gòu)，自主招商的，簡單的說就是我們更正規(guī)，怎么體現(xiàn)正規(guī)？客商一進(jìn)門見到的是我們統(tǒng)一的著裝，彬彬有禮的態(tài)度，那對園區(qū)的印象就好了，之后深入的交流也會事半功倍。

二、誠信、自信

招商員其實是一個招商人員，我們招商的不是實體，而是園區(qū)的服務(wù)，老子說“人無信而不立”作為招商員的我們更應(yīng)該遵守此道，我們絕不輕易的對客商說“不”，但也不能亂做承諾，我想如果我是一個客商，一邊是唯唯諾諾什么都答應(yīng)能辦的中介，另一邊是能辦的事承諾，明顯辦不了的事解釋的有理有據(jù)的我們，客商肯定會傾向我們的，就像4月份有家客商，已經(jīng)在中介交了定金查名了，中介承諾了半個月出執(zhí)照的，結(jié)果半個月過去了名字都沒下來，后來又找到了我們園區(qū)，我給客商解釋了辦理各事項的時間流程，并按照我們的流程承諾一個月能辦完，客商明確表示我們園區(qū)正規(guī)，說早點找到我們就好了，現(xiàn)該客商已出證，以后會介紹客商給我們。

三、培養(yǎng)敏銳的信息意識

金仁賢的“培養(yǎng)敏銳的信息意識”對我感觸也頗深，作為網(wǎng)絡(luò)招商部的一員，我們主打的是網(wǎng)絡(luò)這塊，但如果我們每天只坐在電話機(jī)前等客商來電話，而不去主動出擊，挖掘新客商，那這樣的招商員肯定是不合格的，我們應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)敏銳的信息意識，就像趙火明老師一樣，出去旅游也能找到注冊信息，我們?nèi)绻��?st1:PersonName w:st="on" ProductID="能有趙">能有趙老師這樣的敏銳的嗅覺及積極主動出擊的精神何愁招不好商？

以上幾點是我讀了服務(wù)部同事的文章后總結(jié)的對我頗有感觸的經(jīng)驗，未來的工作中我也會以此來要求自己，更好的投入工作,感謝服務(wù)部同事們的寶貴意見！

——徐超

讀了工商、稅務(wù)部，財務(wù)部的工作換位思考，我覺得工商部王經(jīng)理所寫的很有受用性

一個招商員的成長離不開這4點，我從招商員的角度說說對這4點的理解：

通過多聽如何提升：

1.聽同事，去記住他們的優(yōu)點，把優(yōu)點結(jié)合自身去靈活運用，缺點去相互督促，防止不會再出現(xiàn)同樣的錯誤

2.聽客商，各種類型企業(yè)的客商所提的問題都比較廣泛，所提的要求都不一樣，達(dá)不到客商要求的如何去改變說明方式，達(dá)到客商要求的再去強(qiáng)化，突出優(yōu)勢

3.聽領(lǐng)導(dǎo)說，從領(lǐng)導(dǎo)的交談中，去抓住其中的閃光點，去發(fā)揮想象力，變成自己的目標(biāo)，去執(zhí)行，去達(dá)成

通過多學(xué)如何提升：

1.學(xué)習(xí)理論知識，招商員學(xué)習(xí)工商，稅務(wù)的知識不僅是為了給客商解釋，學(xué)習(xí)如何組合起來讓這些事情操作起來最簡單，對于客商來說最方便的才更容易打動客商

2.向客商學(xué)習(xí)，從成功的客商和失敗的客商中去分類，去了解成功的和失敗的客商關(guān)注的重點，去學(xué)習(xí)對每種客商的闡述的重點，如何去闡述我們的優(yōu)點，忽略我們的弱點

通過多做如何提升：

1.幫客商去做，通過對客商做的一些些小事情，目標(biāo)是讓他們信任自己，對服務(wù)的放心，介紹更多的客商進(jìn)來注冊

2.幫同事去做，幫部門的同事做是為了讓部門更好的成長，有積極的氛圍，幫服務(wù)部的同事做，是為了讓工作變的更流暢。

通過多想如何提升：

1.要有計劃的想，招商員的計劃很簡單，就是去讓新的客商如何更多，老客商介紹的如何更多，針對這兩個方向去想，如何去做才能發(fā)揮最理想的效果

——趙雨馨

通讀了各同事們對招商的看法，發(fā)現(xiàn)自己在招商方面仍需改進(jìn)：

一．業(yè)務(wù)知識，必須掌握工商、稅務(wù)注冊流程、申請發(fā)票、涉稅事項，在與客商溝通的過程中，全面系統(tǒng)地解答客商的問題，讓客商感覺到我們業(yè)務(wù)知識的專業(yè)，才會在客商注冊的選擇上我們更具優(yōu)勢。多學(xué)理論知識，熟悉各辦事流程，明確時間節(jié)點，約談過程中準(zhǔn)備好相關(guān)資料，書面資料可以讓客商更直觀地了解，從而也提升了注冊成功率。工商部王經(jīng)理文中提到的“多聽，多學(xué)，多做，多想”，

聽有助于招商的內(nèi)容，比較自己做的是否不夠到位，是否還需改進(jìn)；多學(xué)習(xí)招商前輩的經(jīng)驗，時刻反省自己做的是否不夠；辦事處服務(wù)是項綜合工作，幫助客商辦理，也是提升自身能力的一部分；思考是對工作的升華，總結(jié)和反省工作中的不足，才是提高自己最快的方式。

二．服務(wù)能力。新企業(yè)的注冊不是終點，而是新的起點，以后是否會有新介紹的企業(yè)，是和我們平時與客商的服務(wù)分不開的，對于力所能及的事情，要回答的讓客商滿意，做的讓客商順心。特別是新企業(yè)申請發(fā)票，聯(lián)系好客商，確認(rèn)需要帶的證件，并且預(yù)約好專管員，路線以短信方式告知，與稅務(wù)部同事交接好，這樣客商就能安心地辦理了。能幫到客商的，提前為客商想到，那我們給予客商的印象，肯定是與眾不同的。

三．引用姚會計文中的一段“招商是項艱苦又充滿挑戰(zhàn)性的工作，要有壓力感、緊迫感和責(zé)任感，要具有五心：即充滿成功的信心、洽談要有耐心、交談要有誠心、接待服務(wù)要有熱心、對待工作要有責(zé)任心。”在市區(qū)招商的，路程上的遙遠(yuǎn)并不是工作懈怠的理由，而是要更加努力付出，園區(qū)給予的各項優(yōu)勢讓我們的每一步邁得更加穩(wěn)健，在不斷增加招商經(jīng)驗的同時，也要積累客商，如果每一位新客商是個支點，外圍的圓有多大，取決于我們服務(wù)客商的半徑有多長，所以，服務(wù)與招商是密不可分的。

綜上，通過這次的換位思考，讓我深刻認(rèn)識到，作為一名招商員，需要在語言能力及個人素質(zhì)不斷提高的同時，更重要的是學(xué)習(xí)與客商間的溝通，不斷提高自身工作能力，與大家共同進(jìn)步。

——周軍權(quán)

閱讀服務(wù)部人員沈葉梅的換位思考，摘錄了一下幾點：

一，要做到知己知彼，主動當(dāng)好企業(yè)的參謀。還一定要了解請我園區(qū)招商的“亮點”在哪里？特色在哪里？優(yōu)勢在哪里？必須制定出能吸引客商的相應(yīng)優(yōu)惠政策。使有意向注冊的客商感覺有利可圖。

我個人對這點特別認(rèn)同，也努力去做。實際我們招商員都是知道這一點，但是真正把知己知彼確實貫徹在招商過程中的，又有幾位呢？有時受到外界諸多因素的影響，做著做著就走樣了。我認(rèn)為的知己是知園區(qū)，知工商，知稅務(wù)，知銀行，知領(lǐng)導(dǎo)，知同事。

我認(rèn)為知彼是，知客商，知行業(yè)，知同行。

二，“營改增“，這點我感覺也非常重要。比如說在我們的服務(wù)中出現(xiàn)過比較多的是：有時候會遇到招商員承諾好客商某個服務(wù)性的經(jīng)營范圍可以“營改增”的，事前也沒有跟稅務(wù)所或者其他部門相互溝通，其實不是所有服務(wù)業(yè)都涉及“營改增“，而導(dǎo)致沒能給客商兌現(xiàn)承諾。這樣很容易引起客商的不滿，更有損園區(qū)的服務(wù)宗旨。

我個人對“營改增“實際真的是不了解，不懂，也一直想把這個問題搞清楚，自己心里也知道以后會影響到客商，所以借這次機(jī)會向同事領(lǐng)導(dǎo)請教。

三，作為一名招商員，我還應(yīng)該在招商過程中，多多動用一切可以使用的資源，千方百計地把自己的方案，把園區(qū)推銷出去，讓客商容易接納。在這一點上，我們園區(qū)就有個現(xiàn)實好榜樣——趙火明，我們要多學(xué)習(xí)的他的鉆勁。

我認(rèn)同是：把園區(qū)推銷出去，才能接納更多的客商。這個是思想上的認(rèn)識，有時覺得自己有多能耐，可以招多少客商，但是到最終客商還是流失了，自己也一直考慮這個問題，尋找原因，今天看了沈葉梅寫的，也就有了一個答案：做任何事都要以園區(qū)為主，個人為輔，應(yīng)為園區(qū)才是保障，園區(qū)才是誠信的保障，個人只是園區(qū)的一部份。

——郭峰

工商服務(wù)部張蕓萍提到：“以商引商是成功率最高的招商辦法，所以我要盡力維護(hù)好自己的老客商。”的確，我所在的崗位，每天都會接觸形形色色的人，從以前的單純地只是提供服務(wù)，到現(xiàn)在我能和他們侃侃而談，對客商的提問對答如流，顯得非常輕松。學(xué)會開口說話，只是第一步，重在日后的交流，和老客商“打成一片，”目前已經(jīng)成功引入一家“老客商”再注冊的企業(yè)，現(xiàn)階段正在辦理工商核名。雖然量不多，但相信日后會源源不斷。那么如何讓客商記住你？

第一點，初次見面要留下好印象。第一面是很重要的，給人留的印象也很深刻。這是我們應(yīng)有最基本的禮貌。注意禮節(jié)，學(xué)會微笑，為人要圓滑一些，不要太死板。主動遞名片，方便客商聯(lián)系。

第二點，時時刻刻做個有心人，做一些不經(jīng)意的小事情。辦事處經(jīng)常堆積一些沒人認(rèn)領(lǐng)的資料，也許是已經(jīng)通知過了，客商沒時間來取，也許是通知工作沒到位，對于這種情況主動致電客商詢問，對于比較急切且路途比較遙遠(yuǎn)不便的客商提出建議快遞給他。正巧遇到客商來辦事，主動把年檢好的執(zhí)照給客商，省去了不便。客商來電詢問我會把公司名稱：成電話通訊錄，這樣客商下次來訪我就知道他是哪家企業(yè)，客商也會對你留下好印象，知己知彼。

——馮伶俐

王峰：要有勇氣和毅力去執(zhí)行；要不斷檢查和總結(jié)

陳峰：首先要做到對人對已同一標(biāo)準(zhǔn)；再則就是寬人嚴(yán)己

沈英杰：要重視給投資人的第一印象

沈葉梅：了解本園區(qū)招商優(yōu)勢，把握好商機(jī)；不輕易回絕客商，語言技巧運用得當(dāng)

王春燕：要言行一致，實事求是

張琴：數(shù)據(jù)

潘蓓蓓：通（自我的包裝）、變（基本功的鍛煉）、勤（資源的積累）。

潘莉華：注重感情投資

陳達(dá)：開發(fā)客商資源（將客商組織化）；有強(qiáng)烈的形象意識和公關(guān)意識

以上人員的一些看法是從我這個角度對我比較有啟發(fā)性的。需要說明的是，不是說其他人的想法觀點不好，能看得出，每個同事都是自己用心在寫，也確實談出了自己的想法。

上面諸多同事的看法，有些是作為一個招商業(yè)務(wù)員對我有觸動的，比方說，潘莉華的“注重感情投資”，當(dāng)然，這一點不僅僅是適用在工作上。為人處事方面，這一點都是尤為重要的。

很多時候，企業(yè)愿意注冊在郊區(qū)、落戶到我們園區(qū)，從一開始都是為了自己的一部分利益。畢竟，我們這里有著優(yōu)惠的財政扶持以及良好的稅務(wù)環(huán)境。但是，我們與客商之間的關(guān)系在經(jīng)過一段時間的沉淀以后，都不僅僅是赤裸裸的利益關(guān)系。更多地，都是認(rèn)同了我們園區(qū)的服務(wù)，以及與我們招商員的感情基礎(chǔ)。也正是因為這一點，才會有源源不斷的老客商介紹過來，這個就是我們平時注重感情投資的結(jié)果。

其次是陳達(dá)的“將客商組織化”，我覺得這個也可以涵蓋在感情投資方面，時不時的組織客商一起活動，并不是有事了才聯(lián)系，沒事拉家常，拉近彼此的距離。可以讓對方帶一些朋友過來，招商觸角衍生到客商的圈子，充分利用好自己的現(xiàn)有資源。關(guān)于這一點，從我們園區(qū)層面上來講，我們的醫(yī)療器械招商在這方面已經(jīng)走在了前面。以招商座談會的形式，讓已落戶企業(yè)帶一批自己的朋友過來。這個我覺得就是將客商組織化的最大體現(xiàn)，同樣的，效果也是杠杠的。

所以，我覺得，對于每個招商業(yè)務(wù)員個體來說，也是可以去做。當(dāng)然，可能規(guī)模上、形式上做不到相當(dāng)?shù)恼��?guī)，但一定要有這樣的一個意識。一方面要積極地融入到對方的圈子，另外一方面，也要主動將對方拉到我們的圈子。

我不知道陳達(dá)的“組織化”想要表達(dá)的是不是這個意思，但給我確實是很有啟發(fā)。

然后是眾多同事的觀點，諸如沈英杰的“要重視給投資人的第一印象”、陳達(dá)、金仁賢的“具備強(qiáng)烈的形象意識”等與潘蓓蓓的“注重自我的包裝”表述的我覺得是同一個意思。

本質(zhì)上來說，我是一個比較隨性的人，個性也比較強(qiáng)，不是很喜歡被約束。所以在對外形象上，以往確實是忽略了一些細(xì)節(jié)。通過之前一年的時間，確實改變了不少。但是這個僅僅只是個體上而言，事實上，我們部門也是需要包裝的，工作也是。很多時候，做了，但是因為缺乏一個潤筆，沒有去關(guān)注一個自我的包裝，所以給人的感覺就遜色不少。當(dāng)然，另外一方面也必須要說明的，招商工作若是沒做，那哪怕再潤筆、再包裝也是無濟(jì)于事的。但是如果又做又包裝，那效果就完全不一樣了。

其次，面對客商，我們要將我部的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，在第一時間就抓住客商的心理，吸引住他的眼球。抓內(nèi)功的同時，也要將對外的形象也要關(guān)注。不是說要玩一些虛的東西，確實是，很有必要。通過自我包裝，體現(xiàn)出我部的服務(wù)差異性，從而讓企業(yè)能夠注冊落戶。

陳峰的看法我的理解是招商人員要站在服務(wù)人員的角度去思考問題。雖然說，服務(wù)人員一方面是為招商員服務(wù)，一方面也是為客商服務(wù)。但是很多情況下，招商人員在第一線跟客商的預(yù)告也相當(dāng)?shù)闹匾�，可能就是那么一句話，可以讓后面的服�?wù)人員少做很多事情。

我們做一線業(yè)務(wù)員的，不能為了自己的業(yè)績而去忽悠客商，而把因此帶來的困擾全部以后續(xù)服務(wù)的名義打包讓服務(wù)人員去處理。

工作都是相互的，我們業(yè)務(wù)員對于服務(wù)人員有要求是正常的；但是同時，也要約束好自己，按照服務(wù)人員對我們的要求去做事情。只有相互的配合才有相互的尊重，一味地、單方面的要求，只會帶來配合上的消極。同樣是工作，主動的配合以及消極的配合，產(chǎn)生的效果是天壤之別的。

誠然，工作難免產(chǎn)生矛盾。重要的是怎么去溝通、怎么去解決。正如陳峰所說，“首先要做到對人對已同一標(biāo)準(zhǔn)；再則就是寬人嚴(yán)己”。有了有效地溝通，以及相互的理解，我們園區(qū)這個大機(jī)器的各部件才能得以高速的運轉(zhuǎn)。我們招商員有時候確實要約束好自己，不能因為私欲而破壞了整個園區(qū)的工作。

最后是作為部門負(fù)責(zé)人來談下自己的感受。

王峰的“要有勇氣和毅力去執(zhí)行；要不斷檢查和總結(jié)”以及張琴的“數(shù)據(jù)”（關(guān)于張琴的我概況的很簡單，具體參見張琴的文章）。對于一個部門負(fù)責(zé)人或者說一個干部來說，其要求是各方面的，看的是一個人的綜合能力：不僅僅是個人的業(yè)務(wù)能力，還有管理能力、公關(guān)能力以及其他。

我對我自己的評價是個人能力以及公關(guān)能力比較突出，管理能力還有待加強(qiáng)。個性隨性，所以導(dǎo)致了管理上的隨意、粗放、不嚴(yán)謹(jǐn)。

張琴的“數(shù)據(jù)”讓我覺得部門招商各項數(shù)據(jù)的重要性，當(dāng)然，在此之前，我就已經(jīng)意識到統(tǒng)計的必要性。最直觀的一個表現(xiàn)就是：每次工作匯報的時候沒有一個具體的數(shù)據(jù)支撐，顯得工作匯報很蒼白無力。其實也是一個缺乏自我包裝的表現(xiàn)。通過統(tǒng)計、比較，可以看到部門所存在的問題，以及以前各項措施的落實情況以及成效。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，可以有效地去總結(jié)部門工作中所存在的問題以及不足、可以檢查部門工作現(xiàn)行措施的執(zhí)行情況。

作為一名部門主管，尤其是招商主管，不能憑著自己的喜好、自己的主觀判斷去工作，一切都要以數(shù)據(jù)出發(fā)。所以最近幾個月我尤為關(guān)注這方面的工作，決心要一改粗放性的管理。對部門成員要求不高就是對自己的不負(fù)責(zé)任、對自己的殘忍。

王峰的“要有勇氣和毅力去執(zhí)行”也是我作為一個部門主管必須具備的條件之一。很多時候，一項工作的落實、執(zhí)行到出成效是一個漫長的時間。短時間內(nèi)沒有一個很好的反饋可能會面臨來自諸多方面的壓力，上級的不支持以及下屬的質(zhì)疑，甚至是其他。

我一直很感謝，對于我個人來說，有一個很好的工作環(huán)境：有一直信任、支持我的領(lǐng)導(dǎo)；同樣信任、支持我的團(tuán)隊。