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你知道售貨員的需要是什么？售貨員的薪水是固定的還是靠銷售獎金？

還是兩者兼有？你不知道！他或她這個月的業(yè)績很好嗎？還是他的主管警告他或她今天必須要賣掉一臺冰箱或者什么？你不知道！這種型號的冰箱有多少存貨？是不是店中最熱門的產(chǎn)品？現(xiàn)在需要預(yù)訂嗎？或是商店經(jīng)理愿意以低價清除庫存貨？賺多少？你不知道！顯然，你對售貨員或者是百貨公司了解的都很少。但是，售貨員對你能了解嗎？是的，他或她知道你對這個冰箱有興趣，顧客也許會在運動部門。

服飾部門或是在音響部門里閑逛，卻不會在家電部門耗時間，他們只有在需要的時候，才會去挑選冰箱。除此原因之外，售貨員知道最近同行賣些什么型號的冰箱，售價是多少，是否有特價出售。

售貨員也許不在意你們夫妻的相貌、穿著和打扮，實際上他（或她）卻非常注意你們之間的對話。當(dāng)聽到你在討論你們的舊冰箱，手上現(xiàn)金不多，你需要一個新冰箱。不知不覺中，你們所討論的任何事情，到了售貨員的手中，都成為強有力的資料。

一些談?wù)撓瘛斑@個顏色就是我想要的”，“某商場的冰箱價格比這里高”，“這冷凍庫是我所看到最大的一個

……這些談?wù)摰男畔⑼�往給了售貨員更堅定的信心。

一般來說，有經(jīng)驗的售貨員都不直接回答你的問題而讓你掌握一些資料，他（或她）的回答總是像柜臺人員。你如果問：“我并不是要買這個冰箱，但是如果我要的話，你想什么時候可以送貨？”他會說：“你喜歡何時送到？”當(dāng)你答道：“今天下午早一點可不可以？”他會說：“為什么那么急？”在那時你們其中一個會說，“我們家里買下的許多肉都要壞了�！�

如此的談判注定要失敗，即使你買下了這臺冰箱，但你并沒有實現(xiàn)你的價格目標(biāo)。

信息和資料具有共享性和公開性，能否享用信息關(guān)鍵取決于你的信息素質(zhì)，即你對信息或資料的認知程度。敏感程度以及對信息的開發(fā)和利用的能力。我們在談判中，除了掌握市場信息。金融信息和技術(shù)信息，更為重要的是要掌握談判對手的心理信息。

當(dāng)你掌握了信息和資料還不夠，還需要加以研究：①詳細地研究全部信息和資料。

②仔細核實每一項內(nèi)容，從中篩選出推論和見解。

③確定所掌握的事實資料對自己或?qū)Ψ礁饕馕吨�什么�?/SPAN>

④依據(jù)所掌握的真實信息比較，斟酌談判雙方力量的強弱。

⑤分析資料：即分析你所看到的情況及你本身的問題；與你的問題不同的對方的問題；對談判雙方均會產(chǎn)生影響的共同的問題；你不敢想、不肯想和想不到的隱藏著的問題；處于想象中的、可能是有討價還價價值的，不被常人看做問題的問題。

當(dāng)然，資料和信息的收集不管采用什么方法，都應(yīng)做到靈活性、系統(tǒng)性、連續(xù)性及可靠性。

在實際的談判過程中，談判雙方為了獲取更多的資料，總會旁敲側(cè)擊，窺測對方意圖。談判高手擅于從對方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。

投石問題便是取得資料的一種好方法，你往往可以從對方那里得到通常不易獲得的資料。比如，你準(zhǔn)備購買10000套化妝品供給全國的銷售網(wǎng)。那么，你就應(yīng)該要求賣方分別就5000套、10000套、15000套、20000套等不同批量的化妝品來報價。一旦賣方的標(biāo)價單送來，你就可能從標(biāo)價單中得到許多資料，可以估計出對方的生產(chǎn)成本、設(shè)備費用的分攤情形、生產(chǎn)的能力、經(jīng)驗豐富與否以及價格策略。由此，你能夠得到比購買10000套化妝品更理想的價格。因為很少有賣主愿意失去比1000套還要多十倍的生意。下面的提問往往能問出很有價值的資料：“假如我訂貨的數(shù)量增加呢？”

“假如我和你延長合同期限呢？”“假如我要購買好幾種產(chǎn)品呢？”“假如我一次性付款呢？

……你這些“假如”之類的投石問路迫使賣主進退兩難。

面對你提出的看似元害的諸多問題，想要拒絕回答是不容易的。所以，許多賣主寧愿降低他的價格，也不愿意接受這種疲勞轟炸的詢問。

到這里，你也許會問：如果自己是賣主怎么辦？聰明的賣主在你投出“石頭”，要求“假如”的資料時，他會仔細考慮后再做答復(fù)。他也許通過與和你有關(guān)的人員進行交往，探出你真正的意圖；他也許永遠不對你“假如”的詢問馬上回答，有的問題還有可能花一段時間再來回答；他也許會立刻要求訂貨作為條件等等。

談判高手獲取資料和信息的手段是各種各樣。那就看談判者如何來操作。盡管談判桌上風(fēng)云變幻，但你只要意識到信息和資料是何等重要，那么你就一定會想到獲取資料的方法。這將為你的談判創(chuàng)造前提和條件。當(dāng)你具備這些條件后，接下就要選擇談判的時機。

2.時效時效就是時間的限制。工作的截止期限。談判的時間限制對任何一個談判者來說都是一種巨大的元形壓力。

舉例來說，如果某人建議你做某些事，你會基于你的需要來衡量對方的要求，要是對方的建議也能符合你的要求，或許你會同意。若是某個標(biāo)志告訴你做下列事項，你同意去做的機會是毫不考慮的遵從。

當(dāng)你遠出旅游，你會熟悉在每個旅館的柜臺后都有一個標(biāo)示，在旅館每一間房門上也有個較小而相同的標(biāo)示，上面寫道：“退房時間是在中午12點。”

你猜想會有多少客人能準(zhǔn)時在中午12點退房呢？有人了解，大概的百分比是在90％到95％之間，要看旅館的所在地而論。

在一次旅行中，因為吳先生要搭下午的飛機，吳先生在11點時走向柜臺準(zhǔn)備結(jié)帳并離去，大廳卻空無一人。在那時，他突然有餓的感覺，所以決定先用餐，將費用歸在帳上，再回來結(jié)帳。飯后，吳先生看看表，12點整，因為剛才在收銀員前沒有人，他想現(xiàn)在頂多也不超過三人在排隊。

當(dāng)吳先生走進大廳，見到有28個人排在收銀員的柜臺前，他不敢相信，怎么可能在1小時之內(nèi)從沒人變成有28人在排隊？他自言自語道：“或許這不是結(jié)帳的隊伍�！彼�猜測，他們或許是個旅行團，向?qū)д�在介紹附近的環(huán)境，而部分團員堅持到這家旅館參觀一下，吳先生不愿排在不是自己所需要的隊伍中。他決定超過這些人群，直接走到收銀員前，建立一個新的隊伍。

當(dāng)吳先生向前超越這些“觀光客”時，其中幾個人用非常不友善的目光，盯著他。當(dāng)他警覺到時，覺得不太好意思，他試著裝作不在意的排回隊伍的尾端。

既然已排回隊伍了，吳先生拍著前面那人的肩膀問道：“排這個隊是做什么的？”

對方答說：“結(jié)帳退房�！�

“怎么會呢？”

“怎么會？因為是退房的時間��！”“你怎么知道是這個時間？”

“我在門上看到的，就是這樣知道的。”

這是非常有力的結(jié)論。他看到門上的標(biāo)志，這也是為什么他會在這兒。

時效往往征服你。比如，在交易中，賣主從經(jīng)驗中體會到：某些最后期限能夠促使買主決定購買。下面的方法也許會促使原本無心購買的買主決定購買：①價格就要上漲了。

②大酬賓只有在20天內(nèi)有效。

③大甩賣將于某月底截止。

④存貨有限，欲購從速。

⑤展銷即將結(jié)束，欲購從速。

⑥生產(chǎn)某產(chǎn)品，整整需要100天。

⑦唯有立刻訂貨，才能確保你買到所需的貨物。

⑧有輛特快將在當(dāng)日下午三點開出，你要不要馬上購貨，趕上這次車？

⑨如果我們在某日收不到貨款，這批貨就無法為你保留等等。

反過來，賣主對于時效的壓力也十分敏感。有時也許比買主還要敏感。

以下提法很可能成為買方刺激賣方完成交易的最后期限：①我于7月31日以后就元資金購買了。

②明天中午12點以前，我需要知道一個確定的價錢。

③我要在下星期一之前完成訂貨。

④如果你不同意，我明天就要找別的賣主商談了。

⑤我不接受5月1日以后的估價單。

⑥星期三以后，我就不一定買了。

⑦這是我們的生產(chǎn)計劃書，假如你不解如期完成，我只好另請高明了。

⑧我們的財務(wù)年度在12月27日就要結(jié)束了。

⑨我明天就準(zhǔn)備返程了，你究竟接受不接受這個價格呢？

時效的壓力迫使人們迅速作出抉擇：一旦有一方接受了時效的條件，這個談判就會很快順利地結(jié)束，如若談判雙方都拒絕時效，那么談判的后果也就難以預(yù)料了。在實際的談判中，時效是很難把握的。因為時效有真假之分。

這種區(qū)別是令談判者頭疼的一件大事。如果判斷不出時效的真?zhèn)危�就無法確定接受還是拒絕。接受和拒絕就好像穩(wěn)握在手中的鳥兒之不同于飛躍在樹叢中的鳥兒。

時效作為時間的限制，就像火車一樣，來了又去，去了又來。在日常生活中，來不及申報個人所得稅的人，4月7日以后還是可以和稅務(wù)局商量補辦；10日要付的帳單，也可以11日再付；明天交的報告，如果后天再交上去，也不至于因此被炒就魚；時間的限制，只有當(dāng)你認為它是真的，它才可能是真的；如果你認為它不是真的，它便不至于只要經(jīng)過商量便可延期的。

當(dāng)然，不相信時效是帶有冒險性的。筆者于1996年10月份在北京的某百貨商場買了一臺25英寸的彩電，按商場的時間期限是在購買后一個月內(nèi)如有質(zhì)量問題可包退包換。把電視搬到家不到15天就出了毛病，此時正巧筆者要去外地出差開會，結(jié)果等我返回時期限已經(jīng)超過，我經(jīng)過和商場的有關(guān)負責(zé)人進行交涉，最終商場還是換了一臺�？墒�，我沒有想到換的第二臺又有些毛病，我在第三十天的時候去找商場交涉，商場方面負責(zé)人還愿意進一步協(xié)商，而在商場的廠家信息員卻從一個地方找到一個新的文件，說是包退包換的期限改為15大。當(dāng)時，我大吃一驚，怎么會這樣？看來時效是相當(dāng)重要的，它會給你提供條件，也會給你帶來麻煩。準(zhǔn)確把握和運用時效，在現(xiàn)實的談判中不容忽略。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。因此，我們必須關(guān)注對方的最后時效。

時效具有一種無形的催眠力量。即使你不需要，往往也會在不知不黨中接受它。那么，如何抵御這種誘惑的力量，我們應(yīng)該記�。褐灰�在結(jié)束之前到達永遠不會太遲。時間分秒飛逝，這是眾所皆知的事實。不論我們做什么，對每個人來說，時間走動的速度，都是一樣，因為無法控制時間的快慢，我們就必須分析時間對交涉過程的影響。

多數(shù)人把交涉看做是一事件，這樣開始，那樣結(jié)束。若是每項交涉都是固定的，那就可以訂出一個時間標(biāo)準(zhǔn)。你可能在某天早上9點與老板約好了時間談?wù)勀阍缭摷有降膯栴}。老板的秘書告訴你，10點時，老板有另一個很重要的會議。你立刻注意到時間的限制，你相信在十點時，必須要結(jié)束與老板的會談。所以對任何交涉，不可期待過早的結(jié)論，而會很自然的將所期望的妥協(xié)、和解，放在交涉結(jié)束之前。現(xiàn)在，如果對方知道你的期限，而你不知道對方的，誰占上風(fēng)？如果你對時間非常認真，而對方卻毫不在意，誰會受到壓力而心急呢？當(dāng)然是對你不利。當(dāng)你的截止時間到達之時，你自然會妥協(xié)。

雖然對方的截止時間與你一樣，但當(dāng)對方看到你坐立不安時，可能會輕松的哼著小曲。告訴你他是如何從吃虧上當(dāng)?shù)睦�子中學(xué)得這些經(jīng)驗。

如我們所說，對時間的分析。使用，可以決定一件事的成功與否。時間甚至可以影響人與人之間的關(guān)系。遲到常是造成關(guān)系惡劣的起因，早到卻會令人覺得善解人意。時間對雙方的利弊都有影響，因環(huán)境狀況而有所不同。

暫且不提其間的影響力，在對時間的分析中，有些值得我們注意的重點：①因為大部分的妥協(xié)，都是在最后一分鐘發(fā)生，所以一定要有耐性。強韌的耐力才是真正的本事。盡量控制情緒，冷靜尋找有“利時機。忍耐總是有報酬的，等一等，忍一忍，事情或許應(yīng)該這樣做，當(dāng)不知道如何做時，最好是什么都不做。

②交涉之中，最好的策略就是別讓對方測知你的截止期限。永遠記住，截止期限只是人為的產(chǎn)物。它的彈性遠超出人們的意料之外，絕不盲目遵從已設(shè)下的期限，考慮一下超越期限的后果是否值得，再做決定。

③對方的表現(xiàn)無論是如何冷靜、平靜，對所交涉的事總有期限存在。常常在他們平穩(wěn)的面具之后，隱藏著無比的壓力。

④只在肯定有相對代價時，才做承諾。一般而言，一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分鐘，由于對方的改變，才會嘗到甜美的果實。交涉的對象不變，但是隨著期限的迫近，情況也會改變。

3.力量力量，一般以兩種形式來表現(xiàn)：一是常例的影響力。大多數(shù)人都相信在國營商店內(nèi)沒有商量的余地，如果我問他們?yōu)槭裁�，他們大概會回答說：“不然怎么稱得上國營商店？”想當(dāng)然，這結(jié)論產(chǎn)生了下列的影響。

①他們使自己相信在國營商店內(nèi)沒有商量的余地。

②因此他們不試著與國營商店還價。③結(jié)論是沒有向國營商店還價的能力，借以證明一開始他們的觀念就是對的。

下面有一個典型的例子：王某到國營商店試著去討價還價？他在試著接觸之時，就已埋下了失敗的種子。

王某走到標(biāo)價前，很不好意思的指著它。當(dāng)然，售貨員知道顧客的心意，因為他（或她）已經(jīng)有許多次經(jīng)驗，但是他（或她）卻等待顧客自己說出想要說的話。

售貨員最后終于問到：“有什么問題嗎？”

王某只是指著價格標(biāo)簽，含糊不清的說：“你知道……”

售貨員道：“標(biāo)簽有什么問題嗎？”

王某結(jié)結(jié)巴巴的說：“不，不……只是價……價……”

售貨員“純潔”的問：“什么？”

顧客終于吐出：“價錢！”

在這時，售貨員采取一副公正而又委屈的姿態(tài)說道：“先生，對不起，我們是國營商店！”

如果這是發(fā)生在聰明的顧客身上，他會道歉：“噢……對不起，我沒注意在哪家商場！”同時向后轉(zhuǎn)走出商店。

要做個成功的談判者，就必須敢于冒險。從你現(xiàn)有的經(jīng)驗之中，做些新嘗試，對自己做些考驗，這樣才能提升你的意愿及增進你的成功機率。

當(dāng)你和太太面對著499元的標(biāo)價時，力量正以它自己的另一種形式明確的表示出來。

二是正統(tǒng)的力量。正統(tǒng)的力量是從共識而來，是一種思想上的沖動——大體上來說，權(quán)力是決定性的，而不是問句。

任何產(chǎn)品都是有彈性的，也都是可以談判的。包括有定價的所有商品。

我們試想，商場的冰箱是如何定價的，我們都一樣清楚。市場調(diào)研員說：“定3500元吧，這個價錢可以賣掉許多冰箱�！�

財務(wù)部門說：“賣東西就該有利潤，3800元�！�

廣告部門插進來說：“根據(jù)調(diào)查，3688元是最吸引人的數(shù)字。”

有人說：“既然都有建議，大家一起商量吧！”

他們也確實進行討論，商訂了3688元的價格，但這并不是天上掉下來的價格。

一般而言任何事情需不需要交涉，可以在下列問答中尋求：①在特殊情況下交涉，我是否有壓力？

②交涉是否可以達到我的需求？

③交涉成果會比所花的精力有價值嗎？

只有你自己知道對問題的肯定與否而決定應(yīng)不應(yīng)交涉，你應(yīng)該保持思路清晰，不被外在現(xiàn)象所困擾，基于自己的需求作選擇，以及別讓自己受到并非你所需求的因素影響。

你有自由去選擇如何表達的方式，用能力及觀點去影響別人。

受到限制的權(quán)力才是真正的力量。力量永遠不該成為追求權(quán)勢的工具，應(yīng)該作為實現(xiàn)利益的手段。如果將力量從它許多可能的目的分析出來，它可能是甜美的果實，也可能是苦澀的果實。若說力量是風(fēng)、是電，我們不能因為有人被電擊過，就說電是有害的東西�？諝馐墙M成風(fēng)的元素，不能因為曾以臺風(fēng)的形貌出現(xiàn)而拒絕接受它。我們需要空氣中的氧氣，沒有它，人即無法生存。我們需要力量來保護自己，也需要力量支配自己。

力量的能源無限，可以用它充實自己在各方面需要的東西。它使你過著自己想要過的生活，而非他人的方式。

如果你遇上不幸之事——對你或?qū)θ魏稳恕�—且需要力量來維持正義時，你若覺得無能為力，并任其發(fā)展的話，毫無疑問你將會覺得自己的無能和可悲。

當(dāng)今的社會里，若有人覺得自己低人一等，或永遠存在自卑感時，這是整個社會的不幸，能力差的人有如燙手的山芋，被人拋來拋去。換句話說，其他人需要花額外的精神去照顧他們�；蛘咚麄儠�成為喪失自信的一群，再沒有學(xué)習(xí)的能力，且不能獨立自主。

你必須相信自己的能力，你所握有的力量，遠超出自己的想像。

①競爭的力量當(dāng)你為了達到目的而制造出競爭的狀況就會提高它實際的價值。想要賺你錢的人愈多，你手中握有價值也愈高。

當(dāng)你找工作時，是在職時容易獲得機會，還是失業(yè)的時候較易找到工作，當(dāng)然是騎驢找馬有較多的競爭性。

讓我們考慮下面的細節(jié)：你正在尋找工作。因為某個原因你已一年沒有工作了。公司老板正在審核你的簡歷并和藹地問：“過去一年的時間有沒有接觸工作上的事務(wù)？”“我……不過我原來是工程師，我……�！薄爸x謝你，我再與你聯(lián)絡(luò)。”

你因焦慮而失去了冷靜，脫口而出：“什么時候，能不能告訴我哪一天？”

公司老板感受到你在沒有選擇余地下的壓力，想到：“沒有人要的職員，能有多大的工作能力？”也許公司的老板毫無表情的回答：“我們公司會在最短的時間內(nèi)與你聯(lián)絡(luò)�！蹦闳粼賳栂氯フf：“會要多久？”老板也許用蔑視的目光看看你，一笑了之，無可奉告。我們再做一個假設(shè)，你需要一筆貸款。

在今天這個社會里，你知道像你一般生活水準(zhǔn)的人，有或多或少仍入不敷出。

銀行會主動上門提供貸款嗎？不可能的！假如你經(jīng)過多次的拖延、掙扎之后，終于鼓起勇氣，走進銀行的貸款部門�！罢埬銕椭�我，我急需你的援助，我沒有東西可以抵押，但是你的善心，可以替你的來世多積陰德�！毕襁@樣乞求的方式有效嗎？這是徒勞的！下面為你提供一個方法：如果你是男士，穿上灰色的西服，款式高貴而華麗。如果你是女士，穿上穩(wěn)重大方的套裝，戴上昂貴的金表，名牌的項鏈——如果你能借到這些東西。最好再請三位朋友做你的隨從。銀行貸款部門的人見著你后也許會考慮你的貸款要求。事實上，美國卡特政府的聯(lián)邦預(yù)算主管伯特·蘭斯借著以上方法，從41家銀行貸了381筆款，金額高達1000萬美元。

②法定的力量在談判中，你可以千方百計地運用法定的力量。通常被限制的一方會對對方所有印刷品產(chǎn)生敬畏的心理。尤其是由法定機關(guān)所印制的條款、規(guī)章或標(biāo)志，大多數(shù)人對它們從不置疑。你卻不要忽視這種力量。事實上，這些是可以提出異議甚至向它挑戰(zhàn)的。終你一生，盡力用自己的思考、力量進行每一項交涉。更要在這些印刷品對你有利的情況時，充分運用它來爭取你的權(quán)利。這個觀念的影響相當(dāng)重要，一定要記在心中。毫無疑問，標(biāo)志在社會中有意想不到的效力，用你的思考和智慧將它們納入你的力量中。

③冒險的力量我們在談判中，必須有冒險的意識，將勇氣混雜在一般常識中。你若不愿接受這些機會，對方會毫不猶豫的把你玩弄于其股掌之間。明智的冒險都知道如何計算勝負的比例，并且了解輸贏乃兵家常事的哲學(xué)。無論如何，最多你照對方的要價付帳了事。

當(dāng)然你必須有冒險的意愿，并不是讓你把銀行所有的存款都放到賭桌上去。你應(yīng)適當(dāng)?shù)亍Ｓ胁襟E地去試試你的機會。原則是冒險的損失必須是你能負擔(dān)的。

下面的例子是如何計算成敗，并建議如何有效的運用它。我們經(jīng)常會遇到這樣的情形，有的賭徒手中拿著個硬幣道：“我現(xiàn)在要丟這個銅板，只丟一次。如果你猜對了是正面或反面，你贏我100萬元，否則你輸我10萬元�！�

有多少人接受這個賭注？通常都是無人接受。他看了一眼硬幣，放回口袋，并說道：“讓我分析你們心中的猜測，當(dāng)我提議下賭注之前，你們事實上在想‘這人提出十比一的賭注，輸贏各半，雖然他很會交涉，在概率學(xué)上他是個笨蛋�！笔聦嵣厦總�人冒險的程度與本身的財富成正比。如果在人群中有億萬富翁在場，他或許會向賭徒的提議提出挑戰(zhàn)。因為擁有財富者相對提高了獲勝的機會，而危險的機率也隨之降低，畢竟每個人的能力不同。

你可以去冒險，但希望你遇到的是危害程度低、比較安穩(wěn)的冒險。絕不希望你把所有的資產(chǎn)往賭臺上一放說：“賭大！”在投機之前，你仔細計算輸?shù)谋嚷剩�所獲得的報酬值不值得投資。絕不沖動地去冒險，也不在不耐煩或爭面子的狀況下冒險。否則，你的行為是愚蠢的。

④認同力量這是一種與對方友好合作。建立長期合作關(guān)系的談判力量。真正的談判高手不會只顧個人的眼前利益，忽略他人的利益和力量。如果你能集合大眾的力量，共同承擔(dān)風(fēng)險，必然會減輕你所承受的壓力，俗語說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫�！痹诂F(xiàn)實的交涉中，若存在不確定的風(fēng)險，就應(yīng)該盡量應(yīng)用大眾參與的技巧。

有三個方法可以用認同的力量使他人來幫助你：分擔(dān)危險，可以使你處于較安穩(wěn)舒適的狀況；獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度；在群策群力的狀況下，擔(dān)心害怕反而成了對手的負擔(dān)。

⑤知識的力量作為一個談判高手，必須具備豐富的專業(yè)知識。熟練的技巧和成熟的經(jīng)驗。那么如何來表現(xiàn)出你的專業(yè)才干呢？

首先就要巧妙地透露你的背景及專才，當(dāng)你介紹完你自己，別人也許會完全放棄爭論。換句話說，在復(fù)雜的交涉環(huán)境中，缺乏專業(yè)知識的人只有聆聽的份，有意見也無從發(fā)表。

只要可能，要確實讓對方知道你在某方面的專才，且事前準(zhǔn)備要充分。

若是一項非贏不可的談判，更應(yīng)該值得你在事前多做些準(zhǔn)備工作即有備無患。你若是無法進入狀況，不了解交談的內(nèi)容的話，上上之策是保持緘默，別試著亂發(fā)言論，這樣會遭致更大的損失。

總而言之，不可夸耀與虛偽。知之為知之，不知為不知，要想樣樣精通是不可能的。一般而言，在交涉最重要的專業(yè)知識時要懂得如何在恰當(dāng)?shù)臅r機發(fā)問，并且知道答案是否有所幫助。

據(jù)《戰(zhàn)國策·韓策》中記載：申不害平時教人按功授職，自己卻任人唯親。有一天，申不害請求韓國國君昭侯封自己的堂兄官職。昭候不同意，申不害臉有怒色。昭候說：“這種事，我沒跟您學(xué)過。您是讓我接受你的請求，封您堂兄官職而廢棄您平時的學(xué)說呢？還是推行您平時按功授職的主張，拒絕您任人唯親的請求呢？您曾經(jīng)教導(dǎo)我的和您現(xiàn)在請求我的，我將遵循哪一種呢？”這番話問得申不害無言以對，狼狽不堪。這不失為一次成功交涉的典范。

⑥投資的力量成功的談判需要投入大量的時間、金錢和精力。所以，在你的每一次交涉中，首先應(yīng)該以和悅的態(tài)度征求大家的合作，即便你必須站在反對的立場，也要在對方投入了時間和精力之后再表露出來。

如果你買了兩種股票或是兩筆房地產(chǎn)，一個增值而另一個下跌，你會先脫手哪一個？自然是增值的一個。另一個呢？留會兒再說，或許再買進同樣的股票或是房地產(chǎn)。為什么？你若認為以前買的價位合理，現(xiàn)在的價位更有投資的價值。認清人性的本質(zhì)，利用它作為你的力量之一，而不是和它對抗。

赫斯與卡普先生開始交涉是從彼此自我介紹開始的，他們在討論第一項目標(biāo)時，就彼此互相為了己方的立場爭執(zhí)不休，在冗長又艱難的談判之后，好不容易滿足了彼此的需要，接著進行第二項談判——價錢。同樣的經(jīng)過再一次的發(fā)生，但卻沒有達成協(xié)議，彼此疲憊不堪。赫斯建議休息一會兒再繼續(xù)，卡普欣然同意。再開始時，避開價錢不談，赫斯與卡普討論要買的項目。

雖然費時費力，但赫斯同意采購卡普大部分建議的項目�，F(xiàn)在到了最后階段，也是先前避過不談的第二項目標(biāo)——價錢。

“卡普，我們來談?wù)剝r錢吧！”

“好啊，相信能很快解決這個問題！”

“是啊，如果你同意我的價錢，你所提供的我全買下�！�

如果卡普在這時罷手不談，他將損失所有投資的時間、精力和即將獲得的利益。想要達成交易，他必須與別人重新來過，別人或許比赫斯要難纏得多。因為這些原因，赫斯得到他所需要的。

值得說的是，如果你有件困難的事需要交涉，不論是價格。成本、利息或是你的薪水，不妨在對方投入相當(dāng)?shù)臅r間與精力之后，將它放在交涉的最后。

當(dāng)最困難的事被對方當(dāng)做主題先提出時怎么辦？不妨轉(zhuǎn)開話題，只有對方己投資了大量的時間精力之后才轉(zhuǎn)回這個話題。這時你會驚訝地發(fā)現(xiàn)對方在投下大量的時間與精力之后產(chǎn)生多大的改變，在交涉尾聲，似乎有了很大的彈性。這為你的談判走向成功鋪平了道路。

⑦被肯定的力量當(dāng)別人肯定你的立場和觀點及要求時，那將使你的談判能力擴張到極限。

如何獲得別人對你的肯定呢？表現(xiàn)得像個專家，帶著合理的態(tài)度與人交談，自然能獲得對方的合作與尊敬。在交涉過程中，不可輕易承諾超越自己能力范圍的事，嘗試著以對方的立場去了解他的需要，讓他感受到你有能力幫助他。若是忽略這個步驟，很可能平白削弱了你的力量。

當(dāng)我們與上級主管談話時，常因為他的地位造成先人為主的印象，下意識先肯定了他或她所說的話，不自覺的，某些自己的創(chuàng)意，就完全變成了主管的成績。

被肯定的力量存在于各式各樣的關(guān)系里，不論是政治的、經(jīng)濟的，還是軍事的、外交的。人們通常十分注重承諾及被肯定，而這在交涉中是非常重要的力量，它在談判中有時勝似荒漠甘泉。

⑧倫埋道德的力量作為具有幾千年傳統(tǒng)文化的中國人，還是十分看重道德的標(biāo)準(zhǔn)。有時道德的力量會約束你的行為，正是人們的道德共識，導(dǎo)致人們判斷事情公正與否的準(zhǔn)則如出一轍，只有極少數(shù)人有著不同尋常的生活規(guī)范。在現(xiàn)實的談判中，你將倫理道德的約束加諸于人時，這種力量的生效是不可低估的。

即使是某人有合法的力量對付你，你若說：“你可以用任何手段來對付我……只要你認為是對的�！边@悲慘可憐的處境，亦可能力你爭取額外的生機。

總而言之，你所交涉的人中，多數(shù)與你的文化背景相同，有著共同的倫理道德基礎(chǔ)，因而這種力量也可以適時適地的予以運用。這也是談判高手的聰明所在。

⑨堅持的力量堅持是能使廢鐵變成鋼的力量。被老鼠啃壞的堤防，足以使大片土地被淹沒。多數(shù)的人在交涉中不夠堅持。當(dāng)展示貨品不被買主所接受時，立即轉(zhuǎn)移到下個項目。你如果是這種心態(tài)的人，你最好要有所改變。學(xué)著多堅持一會兒，多帶些韌性。

假設(shè)你向保險公司訴求賠償陷入僵局：你的車子已開了六年，卻保持著良好的性能。在意外的車禍下，請向保險公司訴求賠償。根據(jù)汽車評鑒，你的車現(xiàn)只值4000元，也就是保險公司愿意賠償?shù)慕痤~。對你而言，汽車評鑒只是幾張紙，毫無意義而言，對方當(dāng)然不接受4000元的賠償。

你該怎么做？

你該堅持你的立場，賠償金額絕不可以少于6000元。你可以告訴保險公司：“即使是上法庭，我也不惜花費，向大眾公開以求公道�！�

這些話會引起保險公司的注意嗎？絕對的。保險公司知道上法庭訴訟也就是拖延時間的做法。而保險公司得花更多的時間與金錢來等候法院的判決，賠償?shù)慕痤~到那時就無法控制在4000或6000元了。更得向政府部門報告，一連串的煩瑣事情等在后面。

保險公司最擔(dān)心的還是訴訟的拖延，它不知道需要多少的時間才能結(jié)束這個案子，不知要花費多少錢請律師顧問。你會得到6000元的賠償嗎？會的，只要你堅持，反復(fù)的將估價單提示出來，指出必須的花費，堅持立場，保險公司一定會如數(shù)賠償。

⑩說服的力量在談判中，許多人過分注重事情的合理性，認為對于合乎邏輯的事情有較大的把握。事實上，邏輯本身并不真正能夠影響人們，甚至是毫無效力，那只好依靠說服。你若要成功他說服對方，必須做到以下三點：第一、必須讓對方了解你在說什么。你所分析的理由、證明，最好是對方親身經(jīng)驗中印象深刻的。換句話說，你必須以對方的立場來分析。

第二、你的舉例、證明要能壓倒對方的反駁。

第三、使對方信服的同時，也得與對方的需求和希望相符合。在我國春秋時代，齊國大夫?qū)幤莸剿螄�見宋桓公。他深行大禮之后，宋桓公卻置之不理，顯得十分傲慢。寧戚見此情景，長長地嘆了口氣說：“宋國真危險啊！”

宋桓公發(fā)話了：“你這話是什么意思？”

寧戚問：“您和周公相比，誰更賢明？”

桓公答：“周公是圣人，我怎敢和圣人相比？”

寧戚接著說：“在周朝最昌盛時，周公聽說有人來見他，即使正吃著飯，也急忙把飯吐出來，去會見客人。宋國這樣衰弱，您的王位并不可靠，就算您像周公那樣禮賢下士，有本事的人也不愿意到您這里來，何況您還這樣傲慢呢！宋國的處境難道還不危險嗎？”

宋桓公連忙致歉說：“我沒有治國經(jīng)驗，先生請不要介意。”

這種說服的典范在古代的春秋戰(zhàn)國不勝枚舉。成功的談判高手都能憑說服來改變對方的態(tài)度和意愿。

一個老板想雇用w先生在他公司里任職，w先生提出年薪5萬的要求，而老板只愿付他3萬元左右的薪水。精明的老板并沒有馬上說：“就給你3萬，干不干請便！”而是說：“你應(yīng)該得到你所要求的，這很合理。但在這個級別的薪酬等級中，我所能提供的薪金是2萬6至3萬元之間，你想要多少？”

善于交涉的w君說：“我想要3萬元�！�

圓滑的老板略加抵抗：“2萬8，你認為怎么樣？”

“不行，我要3萬元�！�w君抓住老板前面的談話內(nèi)容與個人的才干和業(yè)績，用委婉的口氣說服老板。

最終，老板被說服了。嘆了口氣說：“好吧，如果你堅持這個數(shù)目，我只好答應(yīng)了，就3萬元吧。”

總而言之，談判中的說服力量是一種綜合的力量，它綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧改變對方的原始想法，接受自己的意見。說服在談判中最艱巨、最復(fù)雜、也是最富有技巧性的工作。只要積極地思索在未達成協(xié)議時應(yīng)如何應(yīng)付對方，將會大大增強你的談判力量，并可以成功他說服自己的談判對手。

(11)心理的力量你替別人進行談判往往比為自己談判容易得多。因為在為自己進行談判時，任何關(guān)節(jié)都會給自己帶來影響，對任何情勢都有直接的感受，按人的本性出發(fā)，每個人最關(guān)心的是自己，從而這種心情的力量使人們承受著異常的壓力，過于重視自己的心情往往阻礙你的談判或交涉。

如果試著將所有的事情與狀況——包括自己的職業(yè)——都當(dāng)做是一場游戲，退一步，海闊天空。一切盡由聽天命，即使事事不順心也不必頹喪、煩惱，事情的結(jié)局就會大變樣。

試著在你每次談判中先對自己說道：“即使達不到目的，也不會結(jié)束我的生命。”如果這結(jié)論是對的，繼續(xù)告訴自己：“這也沒什么大不了�！薄罢l在乎？”讓自己的心情輕松，你可以在意，可是別太在意。

你若是能抱著玩游戲、比賽的態(tài)度來處理所有談判的事物，不論是在談判中或談判后，至少可以獲得以下三種益處：其一，你將會有更多的精力，任何人對自己喜歡做的事情，總是有旺盛的精力。其二，心理負擔(dān)減輕，壓力降低，血壓不會因此而升高，維持了較佳的體重狀態(tài)。

其三，你會得到較好的結(jié)果。因為心情會影響你的感覺而讓你的力量隨之增強。談判的對手也會因為你自信的態(tài)度、愉悅的心情而傾向于你自己。

人類的行為無一不包含著復(fù)雜的心理與情感因素，總是表現(xiàn)為理性與情感的統(tǒng)一結(jié)合。因此，談判作為人與人之間錯綜復(fù)雜的較量過程，自始至終都有心理與情感的對抗與交流。人性有很多弱點，人們往往由于心理和情感等方面存在著人性的弱點，導(dǎo)致人們不能做出最優(yōu)化的選擇。在談判中人們往往容易走人自己的誤區(qū)，跨入他人的陷阱。美國著名作家馬克·吐溫在他的《傻子出國記》里就曾以第一人稱的手法詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了談判心理力量的精彩一幕：“我、譚和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店去買當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套，我不要藍的，她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起來倒果真相當(dāng)好看。

我左手戴上手套試試，臉上有點發(fā)燒。一看就知道尺寸太小，戴不上。

‘啊，正好！’她說道。

我聽了頓時心花怒放，其實心里明知道根本不是這么回事。我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

‘喲，我瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！’她微笑著說：‘不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的。’我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維話。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了，我還拼命想遮掩裂縫。

她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要知抬舉。

‘喲，您真有經(jīng)驗！’（手背上開口了）‘這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢�！�（當(dāng)中橫里也綻開了）‘我一向看得出哪位先生戴得來羊皮手套。這樣戴真大方，只有老資格才戴得來�！�

（照水手的說法，這副手套的后衛(wèi)都‘溜’走了，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛。）我頭上給戴了十七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，可心里還是一團高興；恨只恨那兩位仁兄居然興致勃勃地看找出洋相，巴不得他們都見鬼去。我心里真有說不出的害臊。面上卻開開心心地說：‘這副手套倒正好，恰恰合手。

我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴。店里頭真熱�！�店里真熱。我從來沒有到過這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然后，將那丟人現(xiàn)眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。”

這個故事講完了。那么，你對馬克·吐溫這幽默、夸張的筆觸所描述的這一幕做何感想！在談判中，通過分析談判對手在長期生活、工作中形成的心理素質(zhì)特點，可以揭示談判對手的心理發(fā)展趨勢；通過分析研究人對于客觀事務(wù)引起的心理反映和變化，可以判斷對方的心理變化和可能采取的下一步行動；運用對方心理的力量，戰(zhàn)勝自我心理的壓力，我想成為談判的高手就不難了。二、談判能力的鍛煉成功的談判，或者說談判的高手，除了需要擁有實力、占有良機。富有經(jīng)驗和謀略得當(dāng)之外，最不容忽視的就是很強的能力。談判能力是談判行為的綜合表現(xiàn)。作為談判者，尤其是談判高手能正確估價自己的談判能力，充分發(fā)揮自己的談判能力。如果你真的想成為談判高手，不妨根據(jù)下面的建議鍛煉一下自己。

1.兩種技巧的練習(xí)在有關(guān)的章節(jié)中已經(jīng)詳細地闡述了談判的各種技巧。在這里的技巧練習(xí)，是談判方法的練習(xí)，也就是談判的選擇和提高的技巧練習(xí)。在兩種技巧練習(xí)中，我們選用了有關(guān)談判專家提供的資料。

①提高技巧練習(xí)該種練習(xí)方法是：通過提出一個質(zhì)疑問題，爭取獲得對手一個肯定的“是”的反應(yīng)，隨后緊跟一個隨意問題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。

A、“聽起來不錯……但這要花很多錢！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：B、“這主意太好了……但我想上級不會同意！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：C、“我想……但我不能對這個決定負責(zé)！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：D、“嗯！從理論上說這很好……但我的情況不同！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：E、“三年前我就試著這么做過……那時這不行！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：F、“我不知道……想了想真可怕！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：G、“難道你沒看見我有工作……我沒時間！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：H、“為什么變？……現(xiàn)在不是很好嗎？”

質(zhì)疑問題：隨意問題：I、“這不太實際……想來這會引起的麻煩！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：J、“噢，別胡謅……還是讓我們面對現(xiàn)實吧！”

質(zhì)疑問題：隨意問題：②選擇技巧練習(xí)該技巧練習(xí)需要3個或3個以上的參加者來共同進行。其中包括一個帶著談判問題的行動者；一個作為談判對方的反映者；一個負責(zé)指揮或控制角色表演的指導(dǎo)者；如有可能還應(yīng)有一個觀察和評論雙方相互作用的觀察者。

A、行動者行動者簡要陳述他或她的談判目標(biāo)，并設(shè)置類似于談判實際發(fā)生時的自然環(huán)境。諸如：設(shè)置一張談判桌，讓雙方隔桌相對而坐，或圍著圓桌開圓桌會議。值得注意的是，這種行動技巧不需要大多描述作為指導(dǎo)。

B、相互作用開始相互作用開始時就仿真談判現(xiàn)在開始進行一樣：行動者和反映者各就各位，然后由行動者做開場白。

C、角色排練在適當(dāng)?shù)臅r候，指導(dǎo)者要求行動者做角色排列，即扮演出對方對行動者的開場白是如何反映的。

a.行動者和反映者自然交換位置。

b.反映者扮演行動角色，反射開場白，即簡要地意譯行動者剛才開場白內(nèi)容，重述的重點在關(guān)鍵的詞及其表現(xiàn)的身體動作，并非一字不差。

c.由現(xiàn)正扮演反映者的原行動者對真正的反映者作出反應(yīng)。

d.交換角色排練在一個適當(dāng)時機，指揮者再一次要求角色排練：Ⅰ.行動者和反映者重回他們最初的位置。

Ⅱ.反映者反對答復(fù)。

Ⅲ.行動者對對方不予作答做出反應(yīng)并選擇。運用適當(dāng)?shù)牟呗浴?/SPAN>

e.指揮者根據(jù)以上的安排繼續(xù)相互作用f.指導(dǎo)選擇排練的提示Ⅰ.無論何時，只要認為合適，就做頻繁的角色排練。如在一個特殊的問題提出之后，或是在一個明確的陳述做出之后。

Ⅱ.偶爾凍結(jié)相互作用，以便：首先，要求行動者大聲表示出他或她對情況的判斷，以及他們現(xiàn)在考慮采取的行動。

其次，要求觀察者做出他們的評論以及程序選擇建議。

Ⅲ.為了避免混亂，作為指導(dǎo)者自己或作為依其座位而定的對方，只對正扮演其角色的行動講話。

Ⅳ.在角色扮演結(jié)束時，要求行動者重溫主要知識，如在“真實的”“世界”中進行這次談判，你著重考慮了或正準(zhǔn)備著重考慮哪幾個主要過程點。

2.斗力與斗智古人云：“天外有天，山外有山�！痹诂F(xiàn)代的交涉和談判中，強中自有強中手。在談判桌上不僅僅是力的較量，而且是智的較量。