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（7）“報出一個他不得不拒絕的報價”辦法。在這樣情況下，買主就一只船報一個非常低的出價，賣主拒絕。買主說他顯然買不起這只船，但出于好意他想知道這只船到底能值多少錢。放松警惕的賣主說了價格，他從來也沒有想到這個買主仍然沒有退出市場，然后買主返身回來又報出另外一個價。

（8）“牽驢”辦法。牽驢人報一個較低的價格以試探買主對它的反應(yīng)。

真正的買主以牽驢人所得到的信息與賣主談判。

（9）“狂熱”辦法。有人對只有一宗財產(chǎn)的賣主報出汽車、船只、沙地及許多其他對他財產(chǎn)無意義的東西。賣主對買主付之一笑，因為這種報價是荒謬的。然后他對買主說了許多他不該說的話，因為他認(rèn)為買主“顯然”已退出交易，所以說出他想賣多少錢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用這種辦法把火力集中到土地的賣主實際想要多少上。

（10）“對相似銷售的反應(yīng)”辦法。賣主通過說明或告訴買主另一項相同價格的銷售，來試探他對高價的反應(yīng)；買主通過告訴賣主同類的低價訂貨來試探他們對低出價的反應(yīng)。

（11）“錯誤”辦法。賣主對出售的東西報出低價以提高買主的興趣。

而后又撤銷那個報價，因為“發(fā)現(xiàn)”其中有錯誤。

（12）“好產(chǎn)品”辦法。賣主通過試探看看買主是否有興趣購買奧爾茲汽車或者雪弗蘭汽車，便能發(fā)現(xiàn)他有多少錢。

（13）“次品”辦法。買主先提出愿意考慮購買質(zhì)量差些的東西，來試探賣主想收多少錢。然后再設(shè)法用較低的價錢去買質(zhì)量較高的東西。

（14）“升級”辦法。賣主先與買主做成交易，然后“經(jīng)過思考”再提高他的價格。

（15）“哭窮”辦法。買主對賣主的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，但假裝因受資金限制買不起它。然后他對這筆交易進(jìn)行了解，以便更好地集中火力。

（16）“仲裁”辦法。先使談判全速進(jìn)行，從對手那里獲取盡可能多的讓步，然后終止會談，利用仲裁去獲取進(jìn)一步的讓步。

（17）“要就要，不要就拉倒”辦法。賣主給買主一個“要就要，不要就拉倒”式的出價，來試探其反應(yīng)。

（18）“如果我做到這一點，你能做到那一點嗎”的辦法。買主通過提出一項與賣主讓步捆在一起的讓步來對準(zhǔn)目標(biāo)。如果他能成功地迫使賣主讓步，他便在更低的一個臺階上進(jìn)行談判。

（19）“兩個加起來一共多少錢”辦法。買主知道了兩幅畫的價錢。然后他問只買一幅是多少錢。藝術(shù)家在只報一幅時價格通常要高價。買主然后根據(jù)較少的余價來談判另一幅畫。例如，如果兩幅一塊賣藝術(shù)家要300元，只賣一幅要200元的話，那么談判者便會以100元為基價來談判第二幅畫。如果所有的方法都沒效果的話，就要一針見血地直接提問。令人感到驚訝的是賣主常常會告訴買主他所收的最低價，買主也經(jīng)常告訴賣主他愿意付的價錢。很多人只是想了解點事情，他們很快就能得到底線數(shù)字。

7.談判動力：他真想要什么

（1）他想自我感覺良好。

（2）他想避免被逼到墻角去。

（3）他想避開更多的麻煩和風(fēng)險。

（4）他想讓他的老板和別人承認(rèn)他是個判斷力很強(qiáng)的人。

（5）他想得到知識。

（6）他想保住這份差事并得到提拔。

（7）他想讓工作更容易些而不更難做。

（8）他想實現(xiàn)個人目的和需要而又不會有什么損失。

（9）他想感覺到他正在于的事很重要。

（10）他想避免因出其不意和變更而帶來的不安全。

（11）他想現(xiàn)在和將來依靠你。

（12）他想讓別人傾聽他的意見。

（13）他想受到熱情款待，他想得到刺激、冒險、旅游和美食。

（14）他想得到一種合理的解釋。

（15）他想討人喜歡。

（16）他想結(jié)束談判而干些別的事情。

（17）他想知道真情。

（18）他想讓別人覺得他誠實、公平、友善和富有責(zé)任心。

（19）他想得到錢、物和服務(wù)。

8.必須在談判之前進(jìn)行的試探賣主討價還價的力量，在很大程度上取決于他對買主對該產(chǎn)品的態(tài)度了解得多少。推銷員不可能想要多少資料就能從買主那兒得到多少資料，但至少他應(yīng)該在談判之前對6個實質(zhì)問題的答案進(jìn)行試探。對這些問題有所洞察的推銷員，處于有利的談判位置，銷售管理部門應(yīng)該看到這一點。

（1）買主對其產(chǎn)品的具體目標(biāo)是什么？

（2）買主對賣主競爭者的態(tài)度如何？

（3）賣主產(chǎn)品所提供的實際利益對買主重要嗎？

（4）買主相信賣主的產(chǎn)品說明和檢驗報告嗎？

（5）買主對賣主及其產(chǎn)品的印象如何？

（6）買主希望成交和準(zhǔn)備成交的跡象是什么？為什么？二、調(diào)兵遣將1.理想的談判人員談判是最困難的工作之一，它需要把平時在商業(yè)中不易發(fā)現(xiàn)的品質(zhì)結(jié)合在一起。談判需要的不僅是良好的商業(yè)判斷力，而且還要有對人性的敏銳理解。談判桌是一場緊張戲劇的中心。真不知道還有什么能像商業(yè)這樣使精力、辯才、經(jīng)濟(jì)、動機(jī)和組織的壓力以如此集中的形式匯集在一起；時間又是如此的短暫。沒有什么地方的投資收益會如此之高。

好的談判人員應(yīng)具有如下13種品質(zhì)：（1）有效地與自己組織中的人談判和贏得其信任的能力。

（2）精心安排，了解產(chǎn)品。搞清談判的規(guī)則和各種方案的愿望和義務(wù)。

有刺探和核查信息的勇氣。

（3）良好的商業(yè)判斷力和洞察真實底線問題的能力。

（4）容忍沖突和模棱兩可的能力。

（5）獻(xiàn)身事業(yè)并承擔(dān)隨之而來的風(fēng)險的勇氣。

（6）有耐心觀察談判進(jìn)程發(fā)展的能力。

（7）有與對手及其組織中的人相處的愿望，也就是與其在人事上和業(yè)務(wù)上的交誼。

（8）能為互相滿意的結(jié)果盡義務(wù)。

（9）敞開思想聽取意見的能力。

（10）能從人際觀點洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問題。

（11）基于知識、計劃和良好的內(nèi)部工作的自信心。

（12）有利用談判小組專家的愿望。

（13）他是個持重的人，他已學(xué)會同自己談判并不茍言笑。他沒有過分喜愛的需求，因為他愛自己。

有人能滿足這樣的苛刻條件嗎？大概沒有。如果關(guān)系重大，那么就需要找合適的人。常識和研究都告訴我們，熟練的談判人員總會把較好的結(jié)果帶回家來。

2.慎擇合伙人心理學(xué)中有這樣一個理論，那就是如果我喜歡足球，你也喜歡足球，那我們可能進(jìn)一步找到雙方都喜歡的其他東西。這就叫作認(rèn)同。這一原理適用于人們對其他人、物或思想的態(tài)度。反過來也是這樣。

有一個承包商組成了一個聯(lián)合機(jī)構(gòu)，向政府一個大型工程投標(biāo)。這個承包商在以后的一次談話中得知，他已失去了這項工程，因為聯(lián)合機(jī)構(gòu)中的某個合伙人在與政府打交道中名譽(yù)很差。

常識告誡人們，應(yīng)該同那些使協(xié)議難以達(dá)成的人脫鉤。正統(tǒng)的商人看不起那些與賴賬人、騙子和花言巧語者為伍的人。那些搞不正當(dāng)?shù)叵陆灰椎娜耍�其合伙者也不會好。在商界也像在別處一樣，大概也是“物以類聚，人以群分”。分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。好的計劃要有好的合伙人。它要求談判者問一下自己“我的合伙人中有人會給達(dá)成協(xié)議帶來困難嗎？”如果是，那就要做些分離工作。

3.買主的優(yōu)勢在沒有競爭的賣主面前，買主們時常感到被動，當(dāng)只有一個賣主時，力量的對比肯定會傾向于賣主。但是，在賣方利用其討價還價的優(yōu)勢時，也有些實際限制。

公司之間的競爭只不過是力量的一種來源。沒有競爭對手的賣主會面對買主其他力量來源，買主有時可以通過自己或者別人創(chuàng)造競爭，他可以向賣主指出拉主顧的長遠(yuǎn)利益比他可能獲得短期價格上的好處更重要。賣主也可能處在與自己的競爭之中，如在擺脫其過時貨物的大量庫存和堅持較高的利潤兩者之間就會左右為難。有時沒有競爭的賣主需要資金來維持工廠正常生產(chǎn)，在形勢好轉(zhuǎn)以前留住有才干的人，或者在內(nèi)部關(guān)門以前支付各種稅款。

買主還有其他可利用的力量來源，它們是：（1）承諾的力量：義務(wù)、忠心和友誼是力量的堡壘。為達(dá)到自己的目標(biāo)或者為使他人承擔(dān)了義務(wù)的人有種潛在的力量。忠于他們自己的公司、管理部門和產(chǎn)品生產(chǎn)部門的人能代表他們進(jìn)行更有效的談判。如果你相信自己和自己的觀點，你就會更堅定地堅持它們。

（2）合法性力量：沒有一種力量來源能像合法性力量那樣迷惑人。我們承認(rèn)像程序、法律、標(biāo)準(zhǔn)格式和價格標(biāo)簽這類東西的權(quán)威，而且已經(jīng)到了不能對它們在新形勢下的適應(yīng)性提出懷疑。

（3）知識的力量：弗蘭西斯·培根說過“知識就是力量”。一個人對賣主的成本、組織、商業(yè)地位及產(chǎn)品了解得越多，他就能談判得越好。他對談判懂得越多，他的處境就越好。

（4）承擔(dān)風(fēng)險，拿出勇氣的力量：安全是人類追求的目標(biāo)，我們共同的想法是只要可能就要避開風(fēng)險。在獎懲方面愿意承受更大的不確定因素的負(fù)責(zé)人，定能增加力量。

勇氣能夠在作出讓步、堅持立場的決定中起一定作用。在人身傷害索賠工作中，保險索賠經(jīng)理對他出價太低是否會引起代價很高的訴訟沒有把握；相反，提出申請的人只希望最后的裁決能證明一件事，那就是他不愿接受早些時候的出價是有理的。對不確定因素容忍是要有勇氣的，而在這方面我們各人的能力是不相同的。

（5）時間和努力的力量：時間和忍耐也是力量。最受時間限制的一方為對手提供了力量的基礎(chǔ)。正是由于這個原因，采購經(jīng)理經(jīng)常強(qiáng)調(diào)從訂貨到交貨的時間間隔和早期預(yù)報庫存的重要性。購買、銷售和談判是折磨人的工作，因而工作愿望也是力量。訂計劃和僵持階段加給我們的工作是最艱苦的，但兩者均可輕而易舉地避開：一個是不訂計劃，另一個是達(dá)成協(xié)議。最愿意努力工作的一方能獲得力量，一些人只因為太懶而失去了這一重要的力量來源。

4.賣主的憂勞推銷員因競爭而煩惱。他們看見每個買主的面前都有競爭者，但他們忘掉了買主在利用競爭性貨源的同時，他們自己也受到很多限制，這些限制有：（1）對某些供貨人的個人偏愛。

（2）有些供貨人相距太遠(yuǎn)。

（3）有些供貨人曾一度使買主遇到麻煩。

（4）生產(chǎn)能力和產(chǎn)量上的差異。

（5）生產(chǎn)或工程人員有偏愛。

（6）所需的規(guī)格和結(jié)構(gòu)可能也會這樣或那樣地排除某些供貨人。

（7）有些供貨人的成績記錄不佳。

（8）有些供貨人的要價太高。

（9）許多供貨人不能按時供貨。

（10）有些供貨人能提供整套服務(wù)而別人卻做不到。

（11）有些供貨人能給90天的貸款，別的人給的期限短或者根本沒有。

（12）買主習(xí)慣于同一些供貨人打交道而不愿更換。

（13）有些供貨人尚不被買主所知。

（14）有些供貨人的會談時間過長，而買主還有許多別的工作要做。這些都是賣主的力量！三、制訂規(guī)則1.假設(shè)不可信任何時候都不要輕易相信自己的假設(shè)。它們多半貌似正確，實際上卻是錯誤的。有位教授每學(xué)期開課時總是會在黑板寫上“assume”（假設(shè)）這個字，他說“ass—u—me”（蠢貨—你—我）能使你和我都成為蠢貨。

推銷員往往會做出一大堆假設(shè)，諸如“他決不會付那么多錢”、“競爭者很多”、“他的資金不一定足”、“最后談崩了他們也不會想與我們做買賣”，或者“我相信我們的報價不是最低的”，等等。像這類假設(shè)在推銷員開始工作之前，就可能摧毀他，而實際上這些假設(shè)是完全錯誤的。

假設(shè)是一種看不見的障礙，它可能把我們逼向錯誤的方向。報價時，買方可能受其影響報出很高買價；當(dāng)買方采取對抗態(tài)度時，它又可能使賣方報價更低并很快做出讓步。忍耐可作為好的對策，假設(shè)卻可能誘使我們?nèi)ハ嘈拍莻�“最后期限”。

當(dāng)然，談判的現(xiàn)實要求我們必須也應(yīng)該做某些假設(shè)。但我們應(yīng)盡可能正確地估價對方能采取和將要采取的行動。他愿意承擔(dān)什么風(fēng)險、什么樣的決定條件（是價格、交貨期、質(zhì)量還是服務(wù)）對他最重要。要記住，最要緊的就是你的假設(shè)不過就是那么回事，它們充其量也不比元根據(jù)的猜測強(qiáng)多少。不要鐘情于你的假設(shè)，要對它們進(jìn)行最后檢驗。

2.成就和愿望成正比多數(shù)人都不時地告訴他們的子女們：“你的目標(biāo)越高，你的名次越好。”

在日常生活中，我們趨向贊同這一觀點，但在交易中也是“你談判時定的目標(biāo)越高，你的結(jié)果就越好”嗎？

有兩個教授進(jìn)行過一次試驗。他們在討價和還價者之間設(shè)一塊擋板，這樣，任何一方都看不見、也聽不見另一方的表情和聲音，要價和出價都是從桌子下面遞給對方。教授給雙方的指示基本是相同的，只有一點除外，那就是告訴一個人期望他能得到7.5元，告訴另一個人是2.5元。試驗的設(shè)計不偏袒任何一方，就是說，雙方都有獲得5元的平等機(jī)會。那么，反復(fù)試驗的結(jié)果如何呢？期望得到7.5元的人得到大約7.5元，而被告之期望能得到2.5元的那個人得到大約2.5元。

試驗證明，期望值較高的人得到較好的結(jié)果，那些期望值低的人會滿足于較差些的結(jié)果。

人們在生活中制定和修正目標(biāo)的方法，為其在談判中制定和修正目標(biāo)提供了一種借鑒，甚至當(dāng)他們還沒有意識到在這樣做時，就為自己定下了目標(biāo)。

當(dāng)我們擇鄰而居時，與什么樣的人交朋友都會說明我們的身份目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理通過與其共事的人和他所雇用的助手的種類，來描述他們的目標(biāo)。我們正在連續(xù)不斷地設(shè)定生活中的目標(biāo)，通過獲得反饋然后修正目標(biāo)。

個人的愿望代表著預(yù)期的行動目標(biāo)，它反映了他為自己設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)。它不是一種希望，而是一種要去努力實現(xiàn)的堅定的意志，這就涉及到人的自我形象。追求會因失敗而喪失自信心。當(dāng)人們被問及“下次你愿意得個什么分?jǐn)?shù)”和“下次你期望得個什么分?jǐn)?shù)”時，后者顯然要比前者在制定目標(biāo)時更實際些。因為后一種情況涉及到自我形象，而前一種情況則沒有。在第一種情況里對分?jǐn)?shù)的承諾就不像第二種情況那么重。

愿望、冒險和成功是連在一起的。在選擇目標(biāo)時，人們就像賭徒，他們要權(quán)衡成功后得到的有形和無形的報償、失敗的機(jī)率及可能付出的代價。人們不能夠確切地進(jìn)行這種計算，而是根據(jù)以往在類似情況下成功和失敗的機(jī)率來推斷出一個最好目標(biāo)。

愿望隨成敗次數(shù)的多少而高低浮動。愿望是人們根據(jù)自己能力與別人打賭的評判標(biāo)準(zhǔn)，就像賭博用的輪盤，輪盤中放著最大一捆鈔票——他的目標(biāo)。

制定的目標(biāo)應(yīng)該與一個人心甘情愿承擔(dān)的風(fēng)險相一致。人們在談判中制定目標(biāo)就像在生活中制定目標(biāo)一樣，他們在經(jīng)歷成功和失敗之后再修改它。

談判是個閉路反饋系統(tǒng)。目標(biāo)是由買主和賣主各自制定的，然后產(chǎn)生相互反饋。每一種需求、讓步、威脅、拖延、最后期限、權(quán)力限制以及紅臉一白臉兩種角色的評說，都會對各方的期望產(chǎn)生影響�！皟r格”隨著每一個字眼和新的進(jìn)展在人們頭腦中上下浮動。

在談判中，那些制定較高目標(biāo)并專心致力于它的人，要比那些愿意低價成交的人干得好。這里面有風(fēng)險，愿望高的人得到的多，但他們陷入僵局的機(jī)會也多。交易依賴于好的判斷，盡管有風(fēng)險也要去盡力提高你的期望目標(biāo)。

3.談判開始之前的省錢主意買主應(yīng)該在得到賣主保證報出盡可能低的價格之后才開始談判。另一方面，賣主應(yīng)該從競爭或經(jīng)驗所允許的高價開始，為自己留出更多的退讓余地，這是很有道理的，但是，當(dāng)事情進(jìn)行到激烈處，人們往往就把它給忘了。

當(dāng)一個買主急切希望很快交貨、得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或連續(xù)的服務(wù)時，他不應(yīng)該一開始談判就強(qiáng)調(diào)這些。這些強(qiáng)烈要求會使賣主變得固執(zhí)，而且開價也高。

精明的買主會使賣主在報價和付價還價的初期，對推銷深感焦急，迫使他把眼光放得低一些。要求很快交貨和專門服務(wù)這些要求，買主應(yīng)該放在以后再提出來討論。

這樣做的原因是要讓賣主在成交時卷人得更深。一旦他開始準(zhǔn)備報價書時，要讓他加倍感到因承擔(dān)交貨、質(zhì)量和服務(wù)等問題而丟掉這筆交易的風(fēng)險。

4.在哪兒談判

多數(shù)情況是在家里談判為最好。在《本土規(guī)則》這本書中，美國學(xué)者羅伯特·阿德里發(fā)覺動物在其自己本上上最能保護(hù)自己。

人是種區(qū)域性動物，他與他的東西形成一種密切的聯(lián)系。他的椅子、他的辦公室和他的財產(chǎn)都有著特殊意義。有人說他的家就是他的堡壘，這大概是因為其最大力量就在于此。

在家做生意的人，很可能吃睡都有規(guī)律。他們手頭有較多的資料，包括能隨時找到專家和向上請示工作。托夫勒在《未來的沖擊》一書中指出，處于變幻中的人身體和精神上會受到?jīng)_擊。在別人的廠里甚至去廁所也成了個問題。我們?yōu)橼s到目的地都會浪費大量身體的和心理的能量。

在有些條件下，談判者只有離開家談判才能處于有利地位。

當(dāng)我想親眼看和親眼核實時我愿意這樣做。偶爾是因為我想拖延做出決定或者因為我的情況太糟，只有到城外才能減少問題的發(fā)生，等到城外時才容易解釋因倉促而把支持你觀點的數(shù)據(jù)忘在辦公室里了。

如果談判必須在城外舉行，那么下面這些預(yù)防措施對你會有幫助：（1）考慮一個中立位置。

（2）讓別的人處理你的日常工作。

（3）帶上足夠的幫手。

（4）帶上計算器。

（5）事先檢查你的預(yù)訂情況。

談判大概是人們能做的最艱苦的工作。給談判人員以較高的補(bǔ)貼、頭等住宿條件和到達(dá)目的地后至少24小時的休整是值得的。他們需要舒適和從容不迫。

當(dāng)然，選擇自家為談判地點也會有麻煩。你的同事和家庭太多的干擾，會把優(yōu)勢抵消。

5.座位的安排參加談判的各方應(yīng)該在談判桌兩側(cè)相對而坐。團(tuán)長坐在首位，團(tuán)員圍他而坐，以此提高代表團(tuán)的團(tuán)結(jié)和交流能力。各方領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以同等地位相向而坐，并能與其隨從傳遞眼光。這種安排方式能實現(xiàn)較好的團(tuán)組控制和提高士氣。

“你坐的地方，就是你的地位”。關(guān)于座位方面的禮儀能說明問題�！懊翡J”的觀察者能用誰說了算和誰說了不算，來解釋每人所坐的位置。你可以通過座位安排和變換傳遞你認(rèn)為最好的信息。如果你的對手是個身勢語迷，他會利用會問時間試圖解釋每次座位變化的意義，甚至在沒有任何意義時，他也會這樣做。

6.議事日程控制術(shù)控制議事日程的人能有計劃地提出問題，并安排做出決定的時間。做買賣也和外交相似，控制議事日程代表著贏得機(jī)會和握有主動權(quán)。它是對一輪談判目的的首次考驗，并規(guī)定了以后的幾個談判階段。

外交官十分關(guān)心議事日程，而商人卻不以為然，他們對此很少考慮，因而也失去了很多的好機(jī)會。如任何一方都不珍視這件事，那是因為他們不了解它的重要性。

買主要比賣主更容易控制議事日程。偶爾也有買主滿不在乎而使好的推銷員控制了議事日程的。雙方都應(yīng)該意識到：議事日程的作用，在于控制談判的最后結(jié)果。

一個好的議事日程能澄清或者掩蓋動機(jī)，它能設(shè)立對雙方都公平或者偏袒一方的規(guī)則；它能保證談判沿軌道進(jìn)行或者使其偏離正題；它能對難題的討論進(jìn)行協(xié)調(diào)，它能迫使人作出一項快速決定，或者允許耐心探究一項事實。

控制著議事日程的人控制著將要說的話，或者說更重要的是控制著不準(zhǔn)備說的話。

任何時候都要盡力在談判開始之前討論議事日程，它將使你保持主動。

下述準(zhǔn)則是很恰當(dāng)?shù)模海?/SPAN>1）在未考慮好議事程序時不要接受他人的日程。（2）考慮在何處和怎樣才能最好地提出問題。

（3）安排好問題的討論，為自己留出思考的時間。

（4）研究對方的日程，看他是否故意刪去了某些問題。

（5）不要向別人暗示你“必需的”要求被忽視了，你可早些時候顯示你的決心，而不使這些要求被排斥在討論之外。

一項議事日程就是一個討論計劃，它不是一份合同。如果在談判開始之后，有任何一方不喜歡這種方式，他就該有勇氣來修改它。雙方都不該草率處理此事。

7.11條成交之路如何使談判結(jié)束？我們知道當(dāng)對方作出了我們所期待的讓步，而且進(jìn)一步的努力似乎不再會有成果時，談判也就結(jié)束了。在結(jié)束時雙方都不再想接受進(jìn)一步的信息，這時最后決定就產(chǎn)生了。

做出最后決定的理由是以事實或直覺為依據(jù)的，它是非物質(zhì)的。重要的是雙方的期望碰到了一起，隨之便告結(jié)束。下面提出的是引起對方注意盡快達(dá)成協(xié)議的11種技術(shù)：（1）從對談判結(jié)束抱積極態(tài)度著手，以一種求實的態(tài)度，反復(fù)要求達(dá)成協(xié)議。話題應(yīng)該是“如果現(xiàn)在不簽約，何時再簽？我們知道我們在需要了解的所有事情上都取得了一致”。

（2）對要求結(jié)束不要談得太多，談話妨礙聽取對方的反應(yīng)。過多的談話可能被看作焦急的信號。

（3）如果不能達(dá)成協(xié)議，要重復(fù)詢問對方是什么問題，如果可能，他或許會解釋他的難處。

（4）要不斷地使他人確信，這樣處理是明智的，要講出一個好理由。（5）不要怕假設(shè)事情都已經(jīng)解決。如果你是個買主，向賣主要支筆來寫協(xié)議備忘錄，或者問他打算怎樣進(jìn)行校核。如果你是賣主，要問買主他想在哪兒交貨。

（6）談?wù)撝T如條款的用詞或者他打算在何處交貨之類的細(xì)節(jié)，來使對方進(jìn)人簽約角色。這就像已經(jīng)對主要問題和價格達(dá)成一致意見似的。

（7）采取實際行動把談判推向結(jié)束。推銷員可以開始寫銷售單，買方可以給賣方一個訂單號并開始握手。一項實際行動代表著一種思想，它增加了把承諾推向協(xié)議的力度。

（8）如果協(xié)議還不能馬上達(dá)成，要強(qiáng)調(diào)這樣可能造成利益的損失。有些人可能對獲得無動于衷但卻極力想避免損失。作為一個買主你可以向他指出你在做這樣一大宗交易時已經(jīng)超越了你的權(quán)力，如果拖延成交，你的老板也不會同意。買主還可以講清楚，如果錯過機(jī)會的話，其他競爭者也急于想證明他們也能很好地滿足買主要求。推銷人員通過禮貌地解釋，如果時間拖得太長，庫存可能沒貨，以此來催促買主盡快簽約。

（9）為結(jié)束一項以后不可能再報價的交易，可以進(jìn)行引誘。它可以是一種價格額外津貼、分期付款、供應(yīng)設(shè)備或者特別服務(wù)。

（10）講一個故事證明該交易合理，列出有的人因錯過成交機(jī)會而處于困難境地。努力使成交成為一個真實的、令人愉快的經(jīng)歷。

（11）在你聽到許多“不”之前不要放棄。一個有名的基金會推銷員說過，在他至少聽到七個“不”之前，是決不會放棄的。這些技術(shù)大概已被世界上的談判和推銷人員用了幾個世紀(jì)。他們以一種愉快的、持久的和積極的態(tài)度，而不是盛氣凌人的態(tài)度來尋求讓對方達(dá)成協(xié)議�！暗竭@種程度時，不管你談?wù)撌裁炊际且环N交易”。

8.值得記住的13種說服技巧下述建議基于近期心理研究的成果，像所有研究工作一樣，說服試驗并不是真實情況的精確模擬。好的商業(yè)判斷是填補(bǔ)研究所留下的巨大缺口的唯一方法。

（1）從易于解決的問題開始談判，要比從極易引起爭論的問題開始好。

（2）如果把易引起爭論的問題同易于達(dá)成協(xié)議的問題拴在一起，那么可以推進(jìn)這些問題的解決。

（3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。

（4）當(dāng)必須設(shè)定兩個中心思想時，如果其中一個吸引人，一個不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對聽眾最具吸引力的那個。

（5）如果把重點放在主張的相似點上而不是分歧點上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。

（6）如果強(qiáng)調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。

（7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點需求記得最牢；但是當(dāng)喚起需求重點對聽眾具有嚴(yán)重威脅時，聽眾自然會拒絕它。

（8）向雙方介紹問題比向單方介紹更加有效。

（9）如果正在討論一個問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點放在前面介紹。

（10）聽者對一項介紹的開頭和結(jié)尾記得比中間要牢。

（11）聽者對結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當(dāng)他們對所爭議問題不熟悉時更是這樣。

（12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽眾去猜。

（13）重復(fù)一種要旨可以促進(jìn)記憶和接受。

9.需要提防的幾條談判規(guī)則控制談判的一種方法是制定規(guī)則，壞的規(guī)則能使人處于不利地位。下面就是幾條能使人處于不利地位的規(guī)則：（1）發(fā)言順序。

（2）利用專家。

（3）證據(jù)和文件規(guī)則。

（4）何時提問問題。

（5）問題針對什么樣的個人。

（6）誰提問題。

（7）外部干擾規(guī)則。

（8）磁帶記錄和紀(jì)要。

（9）中間人規(guī)則。

（10）安全措施。（11）當(dāng)眾宣布規(guī)則。

（12）就餐時間。

（13）休息和核心小組碰頭時間。

（14）懲罰與虛張聲勢規(guī)則。

（15）打電話。

（16）談判地點。

（17）座位安排。

（18）終止討論規(guī)則。

（19）上訴程序。

（20）權(quán)利規(guī)則。

（21）團(tuán)組更換規(guī)則。不管你的對手何時提示一項規(guī)則，你都要留心，要看規(guī)則背后的實際含意。最好的辦法是對它問個為什么，要敢于對不利于你的規(guī)則表示異議。談判不是法庭，規(guī)則總是可以談判、再談判的。第二章正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致一、人員戰(zhàn)術(shù)1.戰(zhàn)術(shù)中的步法變換棒球運(yùn)動中的最佳投球手不是那些擅長快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。

時機(jī)意識具有決定性。有參與的時候，有避開的時候；有直率的時候，也有模棱兩可的時候；有交談的時候，也有沉默的時候；有試探的時候，也有接受的時候；有強(qiáng)硬的時候，也有軟弱的時候；有付出的時候，也有獲取的時候。變換步法理論把所有這些捆在一起。

這個理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動機(jī)或者想結(jié)束的愿望。最好是耐心地去接近一項交易而后又離開它，接近它又離開它，一次又一次地重復(fù)。這樣一來，另一方的心情便在看到目的就要達(dá)到時的喜悅與看著它又跑掉的焦急之間變換，他不斷地在抓住它又失去它之間搖擺，一直不能確定下一步是什么。

2.替換談判人員戰(zhàn)術(shù)“替換談判人員”是個極難對付的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)我們逐漸習(xí)慣于同某些人相處時，又要與一個替代者從頭開始，覺得很不舒服。因為“我們還得再談一遍”。

這種戰(zhàn)術(shù)一般對新談判者有利。他可以從先前的讓步中撤回，提出新的爭論，拖延協(xié)議或改變討論的性質(zhì)，從一個題目轉(zhuǎn)向另一個題目。要使新加入的談判者在對過去的爭論和協(xié)議達(dá)到與被替換人那樣的共識，必然給他人帶來壓力。

人是暴露的人。我們就像習(xí)慣于朋友那樣習(xí)慣于敵人，我們需要來自雙方的可預(yù)見性。對方談判小組的變化使我們?yōu)殡y。新來的人喜歡我們還是不喜歡我們？他果真是那個意思嗎？他是好還是壞？這種改變意味著什么？我們喜歡人員穩(wěn)定，哪怕是反對我們的談判人員。

一位采購經(jīng)理，他會很審慎地使用戰(zhàn)術(shù)。他告訴他的部下用強(qiáng)硬的要求使討論停頓下來。當(dāng)雙方都已談得精疲力盡而無結(jié)果就要僵持時，經(jīng)理就出面負(fù)責(zé)談判。推銷員一下子慌了手腳，他害怕說話觸怒了買主，他的老板也怕失去買主。經(jīng)理主動提出強(qiáng)烈要求讓為難的推銷員降價和提供較多的服務(wù)，通常他會獲勝。

輸入新血液不總是意味著不好，它是調(diào)和心境的一種好辦法。引入一個新的領(lǐng)導(dǎo)者能夠避免僵持或者提出一項建設(shè)性的思想。有時，在人們心情很急燥時，更換談判人員會使會談回到正確軌道上，是保全面子的好辦法。

當(dāng)另一方的談判人員消失或他的小組變化時，你該做些什么呢？

（1）用不著無休止地重復(fù)老的爭論而使自己精疲力竭。

（2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心�；蛟S以后他會回到這些協(xié)議上來。

（3）你可以找個好理由來終止會談，一直到原先那個人出來為止。（4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。

（5）如果他改變了他的立場，你也可改變你的立場。

（6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報價和讓步。

（7）私下與新人交談。

更換談判人員是一個老的外交戰(zhàn)術(shù)。它決不是不道德，也不是僅能用于國家和專業(yè)團(tuán)體。地球各個角落的商人、政府談判人員和汽車推銷人員都會時常用到它。

3.“走人”花招這種花招是當(dāng)雙方就要達(dá)成協(xié)議時，那個有最終決定權(quán)的人不見了，他已去了歐洲。在他回來之前什么也干不成，而且沒有人知道他什么時候回來。

人們使用這種走人花招有四種原因：（1）拖延最終協(xié)議以降低對手的愿望；（2）永遠(yuǎn)中斷會談；（3）以這個買賣墊底再在別處達(dá)成更好的交易；

（4）在保留選擇余地的同時，學(xué)習(xí)更多的東西。

受害人的教訓(xùn)是痛苦而難忘的，他認(rèn)為應(yīng)該拿到的買賣卻拿不到了。在拖延期間他原以為這是合情理的。如果走掉的人又出現(xiàn)了而且要求再讓步，那么談判者和他的人都已很不耐煩了，一般來說他們寧愿以更低的價格達(dá)到交易，而不愿承擔(dān)全盤吹掉的風(fēng)險。

下面這些對策可以用來對付這種不道德的戰(zhàn)術(shù)：（1）試著弄清那個走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒有他是否一定不能達(dá)成協(xié)議。

（2）考慮離去。

（3）對你的報價提出時間限制。

（4）找出走人的上級。

（5）要意識到只有有人才會有交易，要使組織中的人們都清楚這一點。

防備“走人”花招的最好辦法是從一開始就要防備它。如在談判之前就要了解權(quán)力結(jié)構(gòu)；向另一方提出問題；讓他畫出組織機(jī)構(gòu)圖；讓他寫書面形式的權(quán)力聲明。他擔(dān)的義務(wù)越多，你的擔(dān)心就越少。

如果有人想利用這一戰(zhàn)術(shù)，你也可以用它來為你服務(wù)。當(dāng)出走的人不在時，你也要繼續(xù)同他們坦率地談判，當(dāng)涉及到他們的最大利益時，走掉的人是會出現(xiàn)的。

4.人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)我們每個月都能讀到世界某地出現(xiàn)綁架的新聞。一個人被抓住并被扣留起來，一直到支付贖金為止。代價雖然很高，但其他方案會更糟。

在商業(yè)中“人質(zhì)”戰(zhàn)術(shù)也很普遍，只不過是受害人不同罷了。商業(yè)交易中的抵押物從來不是人而是別的有價值的東西，典型的抵押物包括錢、貨物、財產(chǎn)或者一個人的信譽(yù)。商業(yè)上的綁架者說：“如果你不滿足我的要求，就甭想把我手中攥著的東西弄回去�！�

一位供貨商因出價有誤而賠錢，但反之，他在了解到買主因急需一批部件而到了生死攸關(guān)的地步時，也不乏采用人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)，向買主勒索高價。買主付出同時得到了所需的部件。眾所周知，要對付綁架者或劫機(jī)犯有多么難，在此我們不必深究，但商業(yè)界中的綁架并不像生活中的令人頭疼，因為在該領(lǐng)域中沒有人拿生命去做賭注。對付人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)的手段也多種多樣，下面則是對方在使用此戰(zhàn)術(shù)已給你造成險境時，你可采用幾招化險為夷的戰(zhàn)術(shù)：（1）拿到你自己的抵押物，然后交換。

（2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準(zhǔn)備通過法院重開談判。

（3）大喊大叫、示威并提出最嚴(yán)厲的抗議。

（4）請仲裁人。

（5）在合同中寫上嚴(yán)厲的罰款條款。

5.外部行動有一句古老的諺語意思是說：“只要人們在談判，他們就不會打仗�！�

這并不真實。談和打是并行的，討價還價與外部行動一起都是談判過程不可分割的一部分。

會議室外的行動增加了會議室內(nèi)說話的份量，影響雙方的期望值和改變力量的平衡。當(dāng)然這樣做也增加了風(fēng)險，有些行動能使賣主優(yōu)慮。還有些由賣主設(shè)計的行動能讓買主心神不寧。首先來看一下能使賣主擔(dān)憂的行動，而后再看一下讓買主焦急的行動。

使賣主擔(dān)憂的買方行動：（1）與其他競爭者接觸。

（2）讓競爭者在接待室等候的同時也讓正在談的推銷員在那等候。

（3）發(fā)出報價新要求。

（4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。

（5）走訪推銷員的頭頭。

（6）拒絕裝運(yùn)而又談新訂貨。

（7）說明工廠里正在進(jìn)行一項新設(shè)計，等它成功后就不需要再訂貨了。

（8）向賣主表明買主可以自己制造而用不著再外購。

（9）各種類型的突然襲擊。

使買主焦急的賣方行動：（1）報刊透露很快就要提價。

（2）信貸條件嚴(yán)格。

（3）材料實行配給。

（4）交貨期延長。

（5）資金如果補(bǔ)充不上，工作可能停止。

（6）賣主雇員準(zhǔn)備罷工。

（7）脫銷項目擴(kuò)大。

（8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。

（9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。

（10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。

6.牽驢騙術(shù)你細(xì)心觀察一下拍賣情況就會發(fā)現(xiàn)，有若干人在不斷地抬價。如果你到得早一點，你會辨認(rèn)出他們，因為他們是為管理部門工作。他們的任務(wù)是刺激競相抬價，他們是被雇用的牽驢人——托兒。

牽驢戰(zhàn)術(shù)自古就有。買主和賣主在商業(yè)中使用它又往往認(rèn)識不到它。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雇用托兒，去刺激買主對房屋的興趣。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一個朋友，恰好在買主到達(dá)時也進(jìn)入那座房子。土地開發(fā)部門用托兒說明，靠湖邊的34號那塊地剛剛賣給張先生。如果你再深究一下，你會發(fā)現(xiàn)張先生的名字，就在開發(fā)者的工資表上。這當(dāng)然是不道德的，但不是所有的牽驢騙術(shù)都是不道德的。

牽驢有三個目的：設(shè)立一市場價格，刺激對某一產(chǎn)品的興趣和制造競爭。

買主利用托兒，賣主也可以利用他。下面列出的買主和賣主牽驢的例子。

首先我們來看幾個買主促銷的例子：（1）讓賣方競爭者們集中在接待室里。

（2）讓買主的秘書當(dāng)天晚些時候把計劃拜訪買主的競爭者名字透露出去。

（3）甚至在只有幾家賣主有資格時，向許多賣主發(fā)出報價要求，并且使所有的競爭者互相知道。

（4）如果價格不合適，建議在各賣主間平分訂貨。

（5）同一時間在不同的房間里與兩個公司談判。

（6）讓賣主知道他必須“做得更好”，在這種情況下競爭就是牽驢�，F(xiàn)在再來看看賣主的促購手法。

（1）向現(xiàn)在的買主說，別的買主正在廠里，并準(zhǔn)備買下待售的產(chǎn)品。

（2）指出存貨有限，有可能提前銷售。

（3）說“我們只剩下一個了，再進(jìn)新貨需要一個月以后”。

（4）讓買主知道，因為不賺錢，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。

（5）告訴買主一旦出現(xiàn)缺貨，價格就會上漲。

（6）向買主說明其他買主們已經(jīng)訂貨。

（7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

牽驢手法還經(jīng)常被用來考驗低報價。有個船商雇用一個托兒，來考驗賣主對低報價的反應(yīng)。為了降低賣主的期望值，托兒給出一個低報價。后來船商給了一個稍高點的報價，經(jīng)過比較這個價錢還不算太壞。古玩商利用托兒來建立一市場價格。它是這樣做的：一個買主瀏覽了一下商店，表現(xiàn)出對一標(biāo)價為350元的古桌有很大的興趣。這時候恰巧有兩個女士在旁邊。其中一個人對另一個人說：“多招人喜愛的東西呀，它實際該賣更高的價錢，這個桌子該有150年或更長的歷史，我要是有錢，決不放過它�！毕旅娴氖履憔椭�道了。你買下了一張350元的桌子，可是它大概只值200元。你被一個不道德的古玩商騙了。

防止被騙的最好對策是要敢于懷疑。“事情并不像它們外表所表現(xiàn)的那樣”。你在進(jìn)行交易時要細(xì)心地看一下四周。托兒甚至在很粗心時也往往能夠成功。

7.提防詐騙者戰(zhàn)術(shù)在這里詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。詐騙者戰(zhàn)術(shù)是不道德的。使用它的人是一種從不放過蒙騙別人的機(jī)會的變態(tài)者。這種花招就是無休止地談判。詐騙者的意圖就是通過特別誘人的報價，把其對手引人一筆交易中。一旦對手在精神上準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議時，這一過程就認(rèn)認(rèn)真真地開始了。詐騙者達(dá)成的口頭協(xié)議被破壞而不受懲罰，手法多變，經(jīng)常包括諸如上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)、不能澄清條件、誤解、抄寫問題、數(shù)字錯誤、合法拖延和找不見人等花招。詐騙者在簽合同之前小心地保持親密關(guān)系，在簽約時再對文字和數(shù)字進(jìn)行秘密的改動。詐騙者的對手在簽約時才如釋重負(fù)地松了一口氣，盡管事實上他沒有像他想象的那樣處于有利地位�？蓱z的傻瓜，他的麻煩幾乎還沒有開始，因為他還沒有遇上違約的絕望、合法拖延、侮辱、無休止的爭論、編制假賬目以及不可收回的鑒定費用等。

上面所說的這些每天都發(fā)生在那些愚笨、貪婪和倒霉的人身上。詐騙者戰(zhàn)術(shù)之所以能成功，是因為人們愿意成交而不愿過分辛苦地工作。他們被引人一個“坐享其成”的陷階。他們?nèi)菀装醋置嬉饬x接受別人的道理，而不去問為什么像詐騙者那樣狡猾的人要提供這樣好的一筆交易。