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（4）肚餓或口渴。

（5）更換談判小組成員。

（6）不提供支持性證據(jù)。

（7）以不知道情況為借口，要求留出時(shí)間去了解更多的東西。

（8）找不到你的專家。

（9）用大量文件增加對方負(fù)擔(dān)。

（10）利用口譯翻譯或第三方。口譯翻譯可以是技術(shù)人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。在任何情況下，他們都會使事情進(jìn)展放慢。

（11）就如何圓滿地回答問題在自己內(nèi)部作出規(guī)定。有時(shí)最好把全部問題都引到頭頭身上，以給別人時(shí)間去回答。

（12）頻繁體會與召開核心組會議。

（13）在你這邊人中安排一個“健談?wù)摺保�健談�(wù)呤侵改芫秃苄〉氖抡f很多的人。

外交家談判時(shí)總是短變長休。一周提出的問題有時(shí)要等一整周以后才答復(fù)。通常采取書面形式提出要求和報(bào)價(jià)，給雙方時(shí)間以尋求一種合理的答復(fù)，快速交易很少見。

另一方面，美國商人進(jìn)行談判時(shí)就像一場乒乓球比賽，買主和賣主都很匆忙，幾個快速來回便告結(jié)束。東方人和歐洲人就不像這樣匆忙，他們意識到倉促無益。有時(shí)間思考的人思考得更好！9.最后期限的作用時(shí)間限制是日常生活的一部分，八點(diǎn)上班五點(diǎn)下班，火車按時(shí)發(fā)車，牙科預(yù)約必須守時(shí)，賬單在一定時(shí)候到期。時(shí)間是人類交往中的一個因素，我們幾乎是在不自覺中去響應(yīng)最后期限的。

最后期限迫使人們作出非此即彼的選擇。如果他們選擇接受這個最后期限，那么他們就做成了這筆交易；如果他們不是這樣，則后果是不可預(yù)測的。

這是一個到手和未到手的問題。

一個人從來不可能確定談判的時(shí)間限制是真還是假，他也很難準(zhǔn)確地預(yù)測不滿足最后期限的代價(jià)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有些最后期限意味著死，其他的則不。有些代價(jià)很高，有些則是微不足道的。接受最后期限的人覺得做了一件令人愉快的事，他為能與不確定因素很少的未來打交道而滿足。他能合理解釋說若不滿足最后期限，事情會變得更糟。

當(dāng)然，一味地不相信最后期限也會有風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)買主說：“我要在星期三訂貨”時(shí)，他可能會把你曬干。而當(dāng)推銷員說：“如果你今天訂貨，我能保證交貨”時(shí)，或許真的是要你今天向他訂貨，如果你拖了，庫存貨物可能就賣給別人了。你對另一方的組織、生產(chǎn)計(jì)劃、庫存情況和資金壓力了解得越多，你就能更好地確定那個最后期限是真還是假。

時(shí)間就是金錢。我們大多數(shù)人在參加談判時(shí)都有一種自身的弱點(diǎn)，我們總能意識到時(shí)間對我們自己的壓力，這種意識有礙我們效率的發(fā)揮。我們應(yīng)該集中注意的是限制他人的最后期限。如果對我們有最后期限，大概對他也有最后期限問題。下面這三個問題可能有助于引導(dǎo)你跳出最后期限陷阱：（1）使我談判起來比較困難的是那一種自我強(qiáng)加的或組織強(qiáng)加的最后期限？

（2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來延長它嗎？

（3）什么樣的最后期限能對他人及其組織施加壓力？

時(shí)間限制對我們有一種潛在作用，甚至在我們不應(yīng)接受它時(shí)我們也趨于接受它，這就是為什么最好為你所做的任何房屋報(bào)價(jià)設(shè)定最后期限的原因。

它有助于他人做出你想讓他們做出的決策。最后期限甚至在它們不應(yīng)該起作用的時(shí)候也能起作用。

10.賣方的最后期限策略推銷員們從經(jīng)驗(yàn)中了解到某些最后期限，能使買主購貨。下面就是能讓買主在不太準(zhǔn)備買的情況下去買的幾條策略：（1）價(jià)格將于7月1日上調(diào)。

（2）該報(bào)價(jià)的期限為15天。

（3）這種選擇截止到6月30日。

（4）存貨會優(yōu)先出售。

（5）如果你不給我們匯更多的錢，我們將不得不停止工作。

（6）如果你在6月1日還不能給我訂單（或技術(shù)規(guī)格），我7月30日之前不可能交貨。

（7）我們生產(chǎn)廠需要8周的生產(chǎn)制造周期。

（8）最好立即定貨，才能保證生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品供貨。

（9）貨船下午兩點(diǎn)起航，你想留段間隔嗎？

（10）如果明天還見不到你們的預(yù)付金，我們就不能保留它了。

11.買方的最后期限策略盡管大多數(shù)買主都說得很肯定，但賣主對時(shí)間壓力的反應(yīng)要甚于買主。

由買主提出的最后期限，對推銷員來說不見得是壞事。實(shí)際上，它能使推銷員更容易與自己的管理部門、定價(jià)人員或工程人員進(jìn)行談判。下面列出的這些由買主提出的最后期限，能促使賣主采取行動：（1）6月30日以后才能籌集到買它的錢。

（2）我明天需要一個報(bào)價(jià)。

（3）我準(zhǔn)備星期三訂貨。

（4）如果我們達(dá)不成協(xié)議，我明天就開始同你的競爭者談。

（5）給我一個大致差不多的費(fèi)用估計(jì)，我明天就要。

（6）星期五以后我將不再負(fù)責(zé)買它。

（7）這必須由我老板拍板，而他明天要去歐洲呆一個星期。

（8）這是我的生產(chǎn)進(jìn)度。如果你不能滿足它，那就算了。我不得不去別處訂貨。

（9）本財(cái)政年度12月3日結(jié)束。

（10）買主將從下星期一開始度假，為期三周。

（11）采購審定委員會明天碰頭，你的價(jià)格就這樣了還是有別的調(diào)整？12.長期與短期關(guān)系適用于一次買賣的東西不一定適合于長期關(guān)系。有一個大集團(tuán)公司的副總裁，他可是個少見的敲骨吸髓者，他的見解是“長遠(yuǎn)之中沒有長遠(yuǎn)”。他和在采購和銷售部門為他工作的人，都容易從一種過度競爭觀點(diǎn)去看待每次談判。現(xiàn)在這家公司正在為工業(yè)生存而戰(zhàn)，他們用極大的代價(jià)在學(xué)習(xí)。商業(yè)中確實(shí)有長遠(yuǎn)，它可以而且一定會影響戰(zhàn)術(shù)的選擇和你對問題的態(tài)度。

談判中有一個主要的權(quán)衡，就是要平衡短期獲利和長期目標(biāo)。你可以糾纏、強(qiáng)制或者威脅一個對手做你愿做的事，但處在這種形勢下的人會存有敵意。當(dāng)強(qiáng)制者以后需要幫助或友善時(shí)，上帝是很難幫他的。

知道自己去何處和為什么去那里的人是較好的談判人員，他們不要皮洛士氏的勝利（指得不償失的勝利），他們不愿種下以后要失敗的種子。好的長期戰(zhàn)略要比短期所得更重要。每次談判的價(jià)格中有一部分是要影響到將來的你的滿意程度，這種權(quán)衡只有有著良好判斷力的人才知道如何去做。三、問答之間1.提高發(fā)問能力的實(shí)用準(zhǔn)則提問題可以開拓思路，它們可以引導(dǎo)買主和賣主進(jìn)行更積極的參與。好的問題是通向理解的最直接道路。麻煩的是，我們大多數(shù)人是在談判結(jié)束之后，在我們回家的路上，才想出最好的問題。對此也不必失望，只要遵循若干相當(dāng)容易的準(zhǔn)則，就可以提高我們發(fā)問的能力，先看一下“幾不要”：（1）不要問對抗性問題，除非你想打架。

（2）不要問懷疑另一方誠實(shí)的問題，它并不能使其誠實(shí)。

（3）在你急于提問時(shí)不要不聽，先把問題寫下來等待時(shí)機(jī)發(fā)問。

（4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問。

（5）不要在任何時(shí)候都問問題，要等待適當(dāng)時(shí)候。

（6）不要問顯示你如何精明的問題。

（7）不要在你同事的問題還沒有得到回答之前就問你自己的問題而打斷他的問題。

這“幾不要”有一點(diǎn)是共同的，那就是它們?nèi)�都是妨礙了溝通，堵塞了信息的流動。現(xiàn)在再來看一下“幾要”：（1）事先準(zhǔn)備好你的問題。我們中沒有幾個人能聰明到單依靠臨時(shí)思考便能快速地提出問題。

（2）把每次早期的接觸作為實(shí)情調(diào)查機(jī)會，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。

（3）在你自己的人中開個集體自由討論會，你會對他們提出大量好的問題而感到驚訝。

（4）要敢于去問那些窺探他人秘密的問題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣做。

（5）要敢于問那些表面看起來有些愚蠢的問題。

（6）要像“鄉(xiāng)下孩子”那樣間問題，這種態(tài)度能促成一種好的回答。

（7）向買主的秘書、生產(chǎn)人員和工程師提問，他們的回答要比買主本人好。

（8）要敢于問那些可能會被回避的問題，它本身就說明問題。

（9）利用多次會間休息時(shí)間考慮新問題。

（10）提出問題后要住口。

（11）如果對方的回答閃爍其辭或者答非所問，則不必堅(jiān)持問你的問題。

（12）問幾個你已經(jīng)有了答案的問題，它能幫助你來檢驗(yàn)別人的可信度。

問題和答案可以看作是一種用他們自己權(quán)利進(jìn)行的談判。每個問題都具有需求的特點(diǎn)，每個回答都是一種讓步。那些以正確的方式要求更好的回答的人多半能得到它。

2.克服提問題的障礙

（1）我們避開會使對方或自己人感到我們無知的問題。

（2）我們害怕顯示未曾給予重視。（3）我們厭惡窺探他人的事情。

（4）腦子里想出一些好的問題，但在激烈的爭論中又忘了。

（5）連他人的論據(jù)都弄不懂，更不用說同時(shí)思考好的問題了。

（6）有些問題沒有問，因?yàn)槲覀儾荒芮‘?dāng)他說明它們。

（7）我們大多數(shù)人都想避免令對方窘迫的問題。

（8）有些人寧愿說而不愿聽，問題是為聽而不是為說而設(shè)計(jì)的。

（9）人們對那些沒有得到很好回答的問題缺乏繼續(xù)追問的耐性，他們很輕易把它們放過了。

（10）很少有足夠的時(shí)間去思考好的問題。我們沒有事先把它們想好。

你自己判斷一下過去這些普遍的障礙對你問問題的妨礙程度如何。它們是可以克服的。

3.不同目的的不同提間提問服務(wù)于多種目的，因此也就有不同的措辭方法。下面就對提問的不同回答方式列出了一些例子，大部分是針對購銷業(yè)務(wù)的。

如果買主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時(shí)，問開門見山的問題最好。例如，如果你問買主想要紅的還是藍(lán)的，他一定會回答紅的、藍(lán)的，或者兩者都不要。如果他說紅的、藍(lán)的都不要，那么請他解釋為什么。他肯定會解釋，然后再去滿足他。

直接問題的例子有：（1）你想付多少錢？

（2）我必須出個什么價(jià)格？

（3）你遇到過制動系統(tǒng)漏油的麻煩嗎？

（4）這一改動要付多少錢？

（5）你想買有兩間臥室的房子嗎？

（6）你知道他們正處于破產(chǎn)狀態(tài)嗎？

（7）你怎么看待消費(fèi)者研究報(bào)告對他們產(chǎn)品的評價(jià)？

（8）你對那個性能什么時(shí)候開始不滿意的？

問：什么是間接提問，什么時(shí)候應(yīng)該使用它們？

答：非直接提問的問題其性質(zhì)很一般。它的回答根據(jù)回答人的愿望其范圍可寬可窄，它們不能把他困住。回答中可以包括事實(shí)、觀點(diǎn)和評價(jià)。當(dāng)別人希望表達(dá)他自己時(shí)，最好使用非直接提問的問題。間接的缺點(diǎn)在于答案是不可預(yù)料和不可控制的。

訪談節(jié)目采訪人發(fā)覺，非直接提問的問題能誘發(fā)更完整的答案。這大概是因?yàn)檫@種題目要比直接提問更自然。

非直接提問問題舉例如下：（1）你如何確定備件的價(jià)格？

（2）你能解釋一下你是如何制作圣誕樹的嗎？

（3）作為衛(wèi)生紙的買主，什么樣的指標(biāo)對你最重要？

（4）你對一個好的承諾期待些什么？

（5）你對使用低價(jià)開關(guān)感覺如何？

（6）你認(rèn)為維修很重要嗎？

問：有什么別的理由能說明提問不只是想獲得信息嗎？答：是的。多數(shù)人認(rèn)為提問僅僅是為了獲得信息，事情并非如此。他們感到了提問還會提供信息、啟發(fā)思維或者幫助他人做出決定。下面的例子能更清楚他說明這一點(diǎn)。

應(yīng)該指出的是每個提問都有兩部分：一部分是描述提問的范圍、背景或框架；第二部分是提問本身。開頭用于一種目的，問題部分用于另一目的。

獲取信息的提問舉例如下：（1）對我們的產(chǎn)品你有什么意見嗎？

（2）請讓我看看你是如何得到那個數(shù)的？

（3）你能給我解釋一下嗎？

（4）最近的稅率是多少？

（5）空房率是多少？

（6）誰最后買了這輛車？

（7）你在維修方面遇到過問題嗎？

問：什么種類的提問能提供信息？

答：下面列舉的每個例子都能使提問人追加他想透露的進(jìn)一步的信息。

（1）你想有機(jī)會見到我們的新產(chǎn)品嗎？

（2）說你的感覺是這樣的公平嗎？

（3）你知道我們通過6種途徑檢查每一個部件嗎？

（4）你注意到《幸福》雜志把我公司列為美國20家管理最好的公司之一了嗎？

（5）你比較過我們的擔(dān)保了嗎？請比較一下吧。

（6）你對我們的價(jià)格如此之低感到吃驚吧？

（7）我們做過一項(xiàng)調(diào)查，你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？

（8）你看過最近一期關(guān)于輪胎的消費(fèi)者報(bào)告嗎？

（9）如果我的理解是正確的話，你是害怕我們的涂漆碎裂，對嗎？

（10）你知道我們已派了設(shè)計(jì)專家全日與你們的工程師一道工作嗎？

問：什么樣的提問能啟發(fā)思維？

答：下面的例子有一個共同特點(diǎn)，它們能使對方打開另外一種思路。

（1）你能考慮一下兩年合同嗎？

（2）你覺得這個主意如何？

（3）你確信是這樣嗎？

（4）你愿考慮像這樣的一筆交易嗎？

（5）你想過要擴(kuò)大業(yè)務(wù)嗎？

（6）你安排過房地產(chǎn)交易嗎？

（7）你能看到自己駕駛勞斯萊斯車嗎？

（8）通貨膨脹是個大問題，不是嗎？

（9）如果我們訂兩次貨那將如何？

問：什么樣的提問能使人作出決定？

答：這些是總結(jié)提問，它們能把對方引向作出選擇或者成交。

總結(jié)提問的例子是：（1）要就要，不要就拉倒。

（2）你想要哪個？紅的還是藍(lán)的？

（3）你想訂多少貨？

（4）你知道星期一就要漲價(jià)嗎？最好現(xiàn)在就定下來。（5）你想讓我們馬上開始修理嗎？

（6）如果我們降價(jià)10％，你準(zhǔn)備把整個訂單給我們嗎？

（7）你對這種模式有興趣嗎？為什么感興趣？

（8）你對我的報(bào)價(jià)有什么意見？

問：什么是別有用意的提問？

答：別有用意的提問是內(nèi)含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問。

別有用意的提問舉例如下：（1）你還打老婆嗎？

（2）你的會計(jì)系統(tǒng)還是那么糟嗎？

（3）你是再次問我別有用意的問題嗎？

（4）你那個難相處的老板最近好嗎？

（5）你的材料費(fèi)為什么這么高？

（6）你是什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個問題的？

（7）誰該對這種困境負(fù)責(zé)？

如果有人要你回答別有用意的提問，你可以對它一笑置之，對問題進(jìn)行澄清，告訴他說你的材料費(fèi)并不高，或者你的老板并不是不好相處。

問：什么是含糊其辭的提問？

答：含糊其辭的提問是一種有多種解釋的提問。間這種問題的人可能是在摸底，也可能是對自己的目的還不清楚。

含糊其辭的提問舉例如下：（1）你是如何湊成這份報(bào)價(jià)的？

（2）它看上去不正確，不是嗎？

（3）費(fèi)用看來挺高，不是嗎？

（4）你如何計(jì)算廢料？

（5）你能做得更好，難道不能嗎？

當(dāng)你要回答含糊其辭的提問時(shí)，在回答之前先要弄明白它。

讓他人說得具體點(diǎn)，只有在你弄清了問題之后才回答。

問：什么是提示引導(dǎo)性提問？

答：提示引導(dǎo)性提問是它試圖把對方引向別的訊問范圍，或者試圖引人去逐個回答問題，是提問人為了證明一種觀點(diǎn)直到建立起提問人的問題邏輯的一種提問，當(dāng)提問只是想檢查對方是否講真話時(shí)，引導(dǎo)性問題還可能把人引入陷阱。提示引導(dǎo)性提問舉例如下：（1）我得到的是最優(yōu)惠價(jià)格嗎？為什么不是？誰是最優(yōu)惠顧客？為什么？這不是你老板說的？

（2）你的費(fèi)用中包括了研究費(fèi)了嗎？在哪兒？不同的工程是如何按比例分?jǐn)偟模烤唧w他說，在你說這項(xiàng)工程不需要進(jìn)行新的研究時(shí)，你為什么還要把它包括在我們的費(fèi)用中？

（3）你如何處理信息費(fèi)用和壞帳？

（4）你賣給他多少？啊，這不是他告訴我的那個數(shù)。

（5）你還有小一號的嗎？它的價(jià)錢是多少？根據(jù)你所說的，我看不出大一號的價(jià)格是合理的。

（6）你對干燥機(jī)的擔(dān)保是什么？我不太知道。還有其他差別嗎？為什么？你對他們提供的相同東西加多少額外費(fèi)用？（7）你對那個數(shù)有把握嗎？它好像與第二頁上的數(shù)不一樣，哪個正確？

你如何解釋？現(xiàn)在看了你們的一覽表。這里也不一樣，在這種情況下還是從我的數(shù)據(jù)開始吧。

問：什么是修辭性提問？答：修辭性提問是不為得到答案而為表示效果那種發(fā)問目的的提問。它不期望任何回答。

修辭性提問舉例如下：（1）你真的希望我相信它嗎？

（2）是你準(zhǔn)備得很充分，還是我們正好很幸運(yùn)？

（3）你不要再嘲笑我好嗎？

（4）你相信我們正好把它帶來了嗎？

（5）這難道不是巧合嗎？

（6）現(xiàn)在你認(rèn)為我的老板對此有何高見？

問：什么是用提問來回答的提問？

答：當(dāng)你對一個問題還不清楚時(shí)，或者希望有更多的時(shí)間去考慮一個答案時(shí)，你最好是反問一個自己的問題。一個年輕的丈夫?qū)λ�的妻子說：“我愛你，但你為什么總是用問句來回答我的提問？”她眨了眨眼睛回答道：“是嗎？”

問：什么是坦率的提問？

答：坦率的提問是暗示和創(chuàng)造一種親密氣氛的提問。

坦率提問的舉例如下：（1）你能接受的最低價(jià)是多少？告訴我。

（2）你和我都知道那是正確的，對嗎？

（3）你信不過我嗎？

（4）你不能告訴我真實(shí)情況嗎？

（5）這不是很合理嗎？

（6）它很難令人相信，不是嗎？但是我每賣一樣都賠錢，我是靠數(shù)量來補(bǔ)償?shù)摹?/SPAN>

問：什么是結(jié)束性提問？

答：結(jié)束性提問是種臨時(shí)或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問。這種發(fā)問迫使做出一項(xiàng)決定或者中斷會談。結(jié)束性提問舉例如下：（1）難道你還看不到？這肯定對你有利。

（2）這是你的最后報(bào)價(jià)嗎？

（3）相信我！就這些了。

（4）你知道我報(bào)給你的價(jià)格是多優(yōu)惠嗎？

（5）要就要，不要就拉倒。

（6）你已知道了我的成本，你能讓我賠錢嗎？

（7）停，難道你還看不見這已經(jīng)足夠了嗎？

只要你沒有給自己留出足夠的時(shí)間去思考，或者強(qiáng)迫自己作出快速決定，那么在“電話談判”一節(jié)中描述的錯誤就會出現(xiàn)。不要快速成交，除非你不得不這樣做，除非你準(zhǔn)備好了去討論問題。

4.完美的回答17世紀(jì)的英國哲學(xué)家弗朗西斯·培根說過，談判是個發(fā)現(xiàn)的過程。提問、解答、陳述、辯駁，我們要承受巨大壓力去對問題進(jìn)行快速陳述和明智的回答。問題在于在當(dāng)時(shí)沒有幾個人能反應(yīng)敏捷，對答如流，我們常常是在回家的路上才想出最好的回答。

拿出較好的回答完全是可能的。令人驚訝的是，要提高應(yīng)付問題的能力，只需采取很少幾條預(yù)防措施就夠了。恐怕最重要的還是事先記下最可能提出的那些問題。在談判之前，就要作一個雞蛋里挑骨頭的角色去對問題作出聯(lián)想表演，這一準(zhǔn)備便能駕馭那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會越完美。

下述幾條建議在任何情況下都行得通。那些曾面對刨根問底的買主、持懷疑態(tài)度的審計(jì)者或者稅管人員連珠炮似地提問的人定會認(rèn)識到下面兒條的價(jià)值：（1）給自己留出時(shí)間去思考。

（2）在你尚未了解問題之前，千萬不可貿(mào)然回答。

（3）要認(rèn)識到有些問題是不值得回答的。

（4）所做的回答只滿足問題的一部分而不是全部。

（5）答非所問是回避問題的一種方法。

（6）以不完全了解和不曾記得來拖延某些問題。

（7）讓對方去考慮他的回答和澄清問題。

（8）當(dāng)有人插話時(shí)，讓他說。

（9）在談判時(shí)，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。

回答問題的藝術(shù)在于知道該說什么，不該說什么，并不在于回答得正確還是不正確。談判不是課堂，在談判中也很少有“是”或“不是”的回答。

5.不回答的回答對回答問題很小心的人，經(jīng)常使用某些得意的措詞。下面是一些政治家、證人或談判對手在回答難對付的問題時(shí)所使用的巧妙回答：（1）請重復(fù)一下問題。

（2）我不太明白這個問題。

（3）這取決于……。

（4）這完全是另外一回事。

（5）你必須了解它的歷史，實(shí)際上它始于……。

（6）在我回答之前，你必須了解詳細(xì)的程序。

（7）在我看來，好像……。

（8）按我的回憶，它……。

（9）我記不起來了。

（10）我沒有第一手經(jīng)驗(yàn)，但我聽說……。

（11）情況是多變的，因?yàn)椤�…�?/SPAN>

（12）事情有時(shí)并不像這樣。

（13）這要看……。

（14）這不是一個是與否的問題。這個問題多少有點(diǎn)……。

（15）你的問題完全是蓄意挑剔，你就像一個玩弄字眼的專家。

（16）你必須了解原因。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如……。（17）讓我們分開來說（回答一個總的問題時(shí)）。

（18）總的情況是這樣的（回答一個具體問題時(shí)）。

（19）請將這個問題分成若干部分來談。

（20）不，它并不像你說的那樣。

（21）我不能談?wù)撍�，因�(yàn)椤�…�?/SPAN>

（22）這個問題要看你怎么看。

（23）我并不想跟你辯解，但是……。

（24）我不能同意你對問題的陳述。

6.不能肯定時(shí)說：“我想……”

“我在上學(xué)時(shí)，有人常對我說：你最好說‘我想……’，除非你確能肯定。”本·富蘭克林在其自傳中從另外一個角度談到這一問題。在現(xiàn)今這個“很難”銷售的時(shí)代，他的有關(guān)做斷言的思想特別有意義。

我有一條規(guī)則，那就是要避免所有與他人感情的直接接觸，避免使用明確的斷言。我甚至禁止自己使用語言中有著固定看法的每一個字或詞，比如“必定”、“毫無疑問”等詞。與此相反，我使用“我想象”、“我以為”或者“我設(shè)想”或者“目前在我看來”等等。當(dāng)有人對我認(rèn)為是錯誤的東西斷然肯定時(shí)，我克制自己不與人突然沖突，也不馬上指出他說話中的荒謬之處。

在回答時(shí)我開始就說在某種情況或條件下他的觀點(diǎn)應(yīng)該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺得有某些差別等等。我很快就發(fā)現(xiàn)改變表達(dá)方式所帶來的好處，那就是我們的談話會以更愉快的方式進(jìn)行下去。在我創(chuàng)造的這種謙和的氣氛中我的觀點(diǎn)更容易被他們接受，更少出現(xiàn)矛盾。

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)是我錯了時(shí)，我很少有丟面子的感覺。而當(dāng)我是正確的時(shí)候，我能更容易他說服他人放棄他們的錯誤而與我站在一起。

使用這種方式我也有一個從開始強(qiáng)制自己到比較自然，最后終于成為一種習(xí)慣的過程。大概在過去的50年間沒有人從我嘴里聽到過果斷的措詞。我想（除了我的正直外）主要由于這個習(xí)慣使我在提出新的制度或改變舊制度時(shí)，我對市民們有那樣重的份量；在我成為眾議院成員時(shí)會產(chǎn)生那么大的影響。我只不過是個很糟糕的發(fā)言人，從來不善辭令，在選詞時(shí)猶豫不決，幾乎不能正確地使用語言，但總的來說我表達(dá)了我的觀點(diǎn)。

7.“要就要，不要就拉倒”

“要就要，不要就拉倒”是談判戰(zhàn)術(shù)之一，它在許多討價(jià)還價(jià)的場合都是適用的。戰(zhàn)術(shù)在談判桌上有合法位置。不管我們是否承認(rèn)，實(shí)際上大多數(shù)買賣是在“要就要，不要就拉倒”的基礎(chǔ)上做成的，在商店里都標(biāo)明價(jià)格。有些東西是公平交易的，而許多（如我們的電話賬單）則是由法規(guī)固定的。許多工業(yè)品和服務(wù)都是以同一價(jià)格賣給所有顧客的。“要就要，不要就拉倒”并不像聽起來那樣不吉利，對賣主來說它常常是很好的定價(jià)政策，對買主來說它是一種較好的購貨途徑。

在下邊這些條件下，“要就要，不要就拉倒”戰(zhàn)術(shù)行得通：1.當(dāng)你不想鼓勵未來妥協(xié)時(shí)。

2.當(dāng)向一個顧客降價(jià)會迫使你向所有顧客降價(jià)時(shí)。

3.當(dāng)另一方設(shè)法不買你的貨時(shí)。

4.當(dāng)所有顧客習(xí)慣于付這一價(jià)格時(shí)。

5.當(dāng)你正以最低價(jià)出售，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。

當(dāng)你準(zhǔn)備對某些人使用“要就要，不要就拉倒”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，還有一些減少敵意的方法。首先不要使用這種表達(dá)方式本身，因?yàn)檫@些字眼本身就足以使圣人發(fā)怒。合理的“要就要，不要就拉倒”的立場，并不太令人討厭。由公平貿(mào)易法、公布的價(jià)目表、醒目的價(jià)格標(biāo)簽或貿(mào)易慣例所支持的固定價(jià)格更容易被接受。當(dāng)固定價(jià)格輔之以很好的解釋和有利的檢驗(yàn)證明時(shí)，情況也會是這樣的。人們在談判的末期要比早期更容易接受“要就要，不要就拉倒”。

在減少敵意方面，時(shí)間是很重要的因素。

“要就要，不要就拉倒”是一種合理合法的談判戰(zhàn)術(shù)。有相當(dāng)多的人歡迎它，因?yàn)樗�可以省去許多討價(jià)還價(jià)的麻煩。當(dāng)你準(zhǔn)備使用它時(shí)，你必須做兩件事。首先，給對方以足夠的時(shí)間去討論問題；其次，一定要告訴你的老板，你準(zhǔn)備使用它，忘記這一點(diǎn)的人，肯定會遇到很大麻煩。

當(dāng)對方甩給你一個堅(jiān)決、然而是很有禮貌的“要就要，不要就拉倒”時(shí)，你該怎么辦？這里有幾種選擇。我的意見是對其實(shí)行嚴(yán)厲的考驗(yàn)。價(jià)格不一定像它看上去那樣一成不變。

考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的最好辦法是改變買賣的特點(diǎn)，把問題擴(kuò)大化，數(shù)量可以多一些或少一些；提出不同的質(zhì)量要求；增加或減少服務(wù)內(nèi)容；延長或縮短交貨期。改變產(chǎn)品方案，增加新項(xiàng)、備件或培訓(xùn)，把那些不屬于“要就要，不要就拉倒”的項(xiàng)目與屬于此類的項(xiàng)目混在一起，然后再談判底線數(shù)字。

此外，你還可以試著用以下對策來考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的人的決心：1.退席。

2.向更高一層管理部門抗議。

3.讓他人的老板以書面形式寫下最終報(bào)價(jià)。

4.繼續(xù)談，就像你從來沒有聽到過一樣。

5.確定你是否還能為自己做些什么事從而來降低價(jià)格。

下次你在買冰箱時(shí)，可以試著與老板談判。這里有幾招有人用它們來壓老板價(jià)格的。提出買一臺洗衣機(jī)外帶一臺電冰箱；改變銷售日期；不包括安裝或運(yùn)輸；引人地方競爭因素；指出樣本上的價(jià)格比較低；問何時(shí)和是否降價(jià)出售以及談?wù)撚米畹蛢r(jià)購買淘汰的型號等。老板的價(jià)格并不像看上去那樣固定。

考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的關(guān)鍵，是找到一種保面子的方法，讓別人能夠下臺階。如果你能做到這一點(diǎn)，就有了解決問題的機(jī)會。在多數(shù)情況下考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”并不損失什么，它是值得一試的。

8.如何對付“如果……會怎么樣”和“請你考慮”戰(zhàn)術(shù)“如果……會怎么樣”是一種從賣主那兒獲取他平時(shí)不想給的信息的戰(zhàn)術(shù)。對賣主的成本和價(jià)格結(jié)構(gòu)了解得多的買主，肯定會作出更好的決定。情況是這樣的。讓我們假定一百貨商店買主想購進(jìn)2000套服裝，供應(yīng)他在全國各地的分店。他要賣主就200、2000、10000、25000套服裝分別報(bào)價(jià)。

一旦收到報(bào)價(jià)，精明的買主再加上一個很好的成本分析人員，便能從中獲得大量的信息。他能估算出賣方的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用、生產(chǎn)能力及其定價(jià)政策。買主還可以通過提高購貨量得到更好的價(jià)格。一般賣主因怕失去大宗訂貨而不敢對小批量報(bào)高價(jià)。

你自然會問，買主要賣主報(bào)出他根本不想買的那種數(shù)量的價(jià)格，這樣做道德嗎？實(shí)際上這是道德的。買主是根據(jù)他合法得到的最好信息，來做出實(shí)際商業(yè)選擇的。“如果……會怎么樣”是獲取價(jià)格數(shù)據(jù)以及其他信息的好辦法。

下面所列的這幾條往往會打開新的思路和得到有價(jià)值的回答，其邏輯是不言自明的。

（1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會怎樣？

（2）如果我們給你簽一年的合同，將會怎樣？

（3）如果我們減少（或增加）擔(dān)保，將會怎樣？

（4）如果我們提供原料會怎樣？

（5）如果我們用自己的設(shè)備會怎樣？

（6）如果我們不是單買蘋果，而是既買蘋果也買梨會怎么樣？

（7）如果我們讓你在淡季來做這件工作，會怎樣？

（8）如果我們把你們的全部產(chǎn)品買下，會怎么樣？

（9）如果我們提供技術(shù)援助，將會怎么樣？

（10）如果我們改變合同形式，會怎么樣？

（11）如果我們把技術(shù)規(guī)格改成這樣，會怎樣？

（12）如果我們分期付款，會怎么樣？

這些“如果……會怎么樣”戰(zhàn)術(shù)中任何一條，都能提供一種獲得在別的情況下不能獲得的賣方商業(yè)實(shí)踐和動機(jī)的機(jī)會。

“如果……會怎么樣”有一點(diǎn)兒殘忍，它能把推銷員及其屬組織逼得上樹。在推銷員面對的工程、生產(chǎn)和定價(jià)人員的眼里，每提一次“如果……會怎么樣”都會使推銷員變成一個“害人精”。當(dāng)買主說“如果…會怎么樣”

時(shí)，賣主們會嚇一跳。他們發(fā)現(xiàn)很難沖著買主的這種無傷大雅的問題說“不”。

許多推銷員都是寧肯降低其價(jià)格，而不愿去做那種令人厭煩的重新定價(jià)工作。當(dāng)買主要這類資料時(shí)，精明的推銷員會意識到他不是信口開河。周密思考后的回答能產(chǎn)生很大的效益。下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：（1）設(shè)法了解買主究竟想買什么。他不會買他所列舉的那么多的種類。

去問一下生產(chǎn)人員，他們會告訴你。

（2）不要對“如果……會怎么樣”現(xiàn)場定價(jià)。

（3）如果讓步，就要借機(jī)馬上拿到訂單。

（4）不是所有提問都值得回答。要解釋保證是價(jià)格的一部分，未經(jīng)“公平貿(mào)易”批準(zhǔn)不能取消。

（5）有些“如果……會怎么樣”需要很長時(shí)間才能回答，可能要超過買主最后期限聽給他的時(shí)間。

（6）問問買主他是否準(zhǔn)備就他要報(bào)價(jià)的貨物訂貨。當(dāng)他了解到成本時(shí)，他可能愿意接受“大致正確”的估算。

機(jī)靈的推銷員如果能正確地處理“如果……會怎么樣”問題，他就能把它變成一次機(jī)會而不是麻煩。他在回答買主問題時(shí)，可向他證明三年訂單對他最好。他可以引用“請你考慮”這樣的問題：請你考慮一下買乙級產(chǎn)品、較大交貨量、備品備件、改變技術(shù)規(guī)格或者去年的型號。

“如果……會怎么樣”和與它相配的“請你考慮”可為賣主和買主打開新的思路。它們可以同時(shí)為雙方引出一筆更好的交易。

9.言語承諾弗洛伊德曾經(jīng)說過：“思想先于活動。”實(shí)際上言語也先于行動。當(dāng)我們說和寫某些東西時(shí)，我們便會維護(hù)自己的聲明并相應(yīng)采取行動。

言語就是承諾。一旦出口，就要維護(hù)它們。如果你想得到一個有趣的例子的話，你不妨做一個小試驗(yàn)。讓你的朋友就某些事給你一個隨便的建議。

然后你告訴他你并不覺得它有什么幫助。你能觀察到他開始一遍遍地論證支持他的建議。你試著轉(zhuǎn)變話題，可不一會他又會回到這上面來，而且找出更多的理由。人們會像維護(hù)別的東西一樣來維護(hù)他們自己，他們要為自己的話承擔(dān)責(zé)任。

這在談判中特別重要。從賣主的立場出發(fā)，一旦買主組織中的工程師或生產(chǎn)人員說過喜歡賣主的觀念或產(chǎn)品，那么他們會維護(hù)它；賣主應(yīng)盡其所能去爭取得到買主組織中盡可能多的人的滿意表示；對賣主的服務(wù)口頭表示過接受的人發(fā)現(xiàn)，它很難收回；如果你能讓買主或他的合伙人，承認(rèn)一個競爭者的報(bào)價(jià)中存在問題，那么他們就很難在以后立即付款；如果買主或者他的人表示同意賣主的理由，那么他們也會在其組織中的其他人面前維護(hù)它。

買主也應(yīng)盡其所能從推銷員及其組織那里獲得盡可能多的承諾。賣主的言語承諾，為買主增加了討價(jià)還價(jià)的力量。他應(yīng)該盡可能詳細(xì)地獲得賣主報(bào)價(jià)的力量。他應(yīng)該盡可能詳細(xì)地獲得賣主報(bào)價(jià)及其成本細(xì)節(jié)；他應(yīng)該讓賣方人員自己作詳細(xì)的介紹；他應(yīng)讓他們來證明其主張；他應(yīng)讓更高一級的行政管理機(jī)構(gòu)對性能作出承諾；他應(yīng)把進(jìn)展和費(fèi)用階段與詳細(xì)的時(shí)間進(jìn)度連在一起；他應(yīng)直接與賣方工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和質(zhì)量控制人面談并讓他們對性能有所承諾；他應(yīng)該記好筆記并保存好記錄；他應(yīng)該讓賣主作出一年和五年價(jià)格預(yù)報(bào)。所有這些承諾都能幫助買主進(jìn)行談判。

言語固然是種好的承諾，但最好還是口頭聲明并伴之以書面文字和文字指導(dǎo)下的行動，從對方獲得言語承諾，它們是你討價(jià)還價(jià)力量的一個重要來源。

10.呼喊、埋怨和尖叫有人通過故意的呼喊、埋怨和尖叫來脫身。他們憑經(jīng)驗(yàn)知道多數(shù)人遇到這些戰(zhàn)術(shù)時(shí)感到很不舒服。特別是有他人目睹這一場面時(shí)，尤其是這樣。受害者一想到是在同一個極討厭的家伙打交道就退縮了，所以他們讓步了。嘰里呱啦的人習(xí)慣于贏得這些戰(zhàn)斗，并一次次地使用這種戰(zhàn)術(shù)來脫身，或者占據(jù)比那些有理性的人更好的位置。

英國人有句俏皮話是：“如果他們不明白你的意思，你就大聲他說，肯定有人會明白的。”那些呼喊、抱怨和尖叫的人之所以這樣做，是因?yàn)樗麄兙拖裥『�們那樣懂得這樣要比用合理方法去說服對方更容易。實(shí)際上，他們的主張?jiān)酱嗳酰�他們就越愛使用嘰里呱啦戰(zhàn)術(shù)。他們的意圖是用嚇唬使對方屈服。他知道，在大多數(shù)情況下是會奏效的，因?yàn)樗麄冏院⑼瘯r(shí)代起就一直在用這種戰(zhàn)術(shù)。

作為家長，我們有責(zé)任不讓我們的孩子使用呼喊、抱怨和尖叫來脫身。

如果我們讓這些愚蠢之舉成功，那么他們就不能以****的姿態(tài)來對付生活中的挫折。當(dāng)他們怒吼和咆哮時(shí)，我們必須向他攤牌，以一種鎮(zhèn)靜自若的方式向他證明此路不通。這就需要父母般的勇氣、耐心和自信。

那么我們該怎樣對待那些使用這類戰(zhàn)術(shù)的成年人呢？這是一個很重要的問題，因?yàn)槲覀冎械脑S多人，都必須對付我們?nèi)粘９ぷ髦心切┖艉啊⒈г购图饨械娜恕ｊP(guān)鍵是不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實(shí)、行動堅(jiān)決且有尊嚴(yán)，那么嘰里呱啦也就會很快停止。如果他還不罷休，那么最好把他領(lǐng)到更高一級人物那里去，他們能用鎮(zhèn)靜的權(quán)威來對付尖叫者。嘰里呱啦者已經(jīng)贏得很多容易的勝利，因?yàn)樗�是個孩子。不要讓他占你的便宜。