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    中國招商投資網(wǎng)群訊：無論是立場談判法還是原則談判法，其實施過程都包含許多技巧問題。作為談判者，對這些常用的談判技巧均應(yīng)有所了解，以便在談判實踐中加以運用或?qū)で髮Σ摺?/SPAN>

　　一、立場談判法的若干?巧

　　為便于說明問題，假設(shè)你是一位采用立場談判法的談判者，以下是一些運用得最普遍的基本技巧。

　　開局策略。由誰提出第一個具體的出價?如果對方準(zhǔn)備不足，你先出價，便可能用你的開局出價影響他們對自己的保留價格的估計，并好像拋錨一樣把他們對價值的估計局限住。假如情形倒轉(zhuǎn)過來，則應(yīng)提防這種拋錨現(xiàn)象。在開局時，既要防止過于保守，以免使自己的出價完全落入對方可以接受的范圍；又要防止過于極端，以免破壞了談判的氣氛，進而不得不做出不相稱的巨大讓步。

　　如果對方先提出極端的開局出價，則不要糾纏不休地談?wù)撈錁O端出價；不讓他們的出價成為以后修改的基點。在這種情況下，最好的策略者是中斷談判，直至對方自己修改出價，或者是立即對之以自己的出價。當(dāng)談判桌上有了兩個價錢后，其中心點是天然中心點。所以，當(dāng)對之以第一個出價時，要考慮到這一點。要將兩個出價的中點同自己的愿望水平進行比較。

　　在開局時，還要維護自己的誠實性。不說假情報，也盡量避免泄露真情報(如保留價格)。雖然坦白往往可以獲得對方的同情，并因而得到對方的讓步。但冒著危險吐露內(nèi)情也是一種代價。

　　談判策略。最通常的讓步模式是單調(diào)性下降(對求高者而言)或單調(diào)性上升(對求低者而言)；隨著談判的進行，要價下降或上升的幅度越來越小，表明它正在接近某一極限(如己方的保留價格)。因此，在談判中，讓步不要太快，也不要過多，要注意掌握住己方讓步的次數(shù)和速度。

　　如果可能的話，在一些較小的問題上，己方可以先讓步，以換取對方在重要問題上先讓步。但不要掉以輕心，記住每一個讓步都包含著己方的利益。同等級的讓步也是不必要的。如對方讓你百分之六十，你可以讓百分之四十。如對方提出“你也應(yīng)該讓百分之六十”，你可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之六十”來婉拒。不要怕說“我不了解”，也不要不好意思說“不”，假如你在做了讓步后想要后悔，也不用忸怩，因為那還不算是協(xié)定，一切都可以重新來過。

　　隨著談判的進展，必須重新估計己方的愿望水平，并對對方的保留價格進行重新估計。如果是買方，其讓步方式應(yīng)是慢慢地開始，在長時間內(nèi)作緩慢的讓步；如果是賣方，則應(yīng)先作大一點的讓步，然后在長時間內(nèi)作很緩慢的讓步。

　　終局策略。首先，聲明最后立場，表明某一數(shù)值是你的極限。為使對方相信這一立場不只是一個談判花招，可以威脅要中斷談判，并把談判能否恢復(fù)說得模棱兩可；也可以作出限制己方未來的靈活性的聲明。其次，體面地打破最后立場的約束。如果一個最后立場的聲明未能奏效，可以通過取得新的指示、增加新的問題、獲得新的資料、或被己方新的談判者取代等等，來擺脫它的約束。再者，幫助對方體面地打破最后立場的約束。有時，讓對方不太失面子地擺脫一項最后立場的聲明可能對己方是有利的。這時，可以暗示對方情況已變，盡管情況實際上并未改變；可以暗示他們起初沒有組織好，現(xiàn)在改變主意是合理的，等等。由于“最后立場”可能被打破，因此在某些情況下，必須加強口氣，以便擺出“真正最后立場”或“真正的真正最后立場”。在另一些情況下，可能必須放棄談判，在這之前，可建議引進調(diào)解人或仲裁者，并仔細(xì)考慮如何利用這些干預(yù)者的幫助以及給予干預(yù)者多少權(quán)力。

　　運用立場談判法，縱使事過之后，保留價格也應(yīng)該繼續(xù)保密。以700萬美元的價格達成了一項協(xié)議之后，不要告訴對方你的保留價格其實僅400萬美元，也不要謊稱你的保留價格約為650萬美元；這兩者都會給今后的談判留下后遺癥。

　　二、原則談判法的若干技巧

　　原則談判法雖是一種明智而有效的談判方法。但如果對方不想用這種方法來進行談判呢?當(dāng)你設(shè)法討論利益時，對方卻堅持陳述其立場；你在全力發(fā)展把雙方的收獲擴充到最大的協(xié)議案，而對方卻一味攻擊你的建議，只關(guān)心自己利益的擴大，你根據(jù)利益攻擊問題，而對方則攻擊你個人。如何將對方也拖入原則談判法的“游戲”呢?

　　有三種基本的策略。第一種策略是“感染”。將己方的全力放在利益上，而不是立場上。這種方法具有感染性，它會導(dǎo)致對方也跟著談?wù)摾�益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)。事實上，只要發(fā)起新的“競賽”，就可能改變現(xiàn)在的競賽方式。

　　如果這一策略無效，對方依然堅持立場性爭執(zhí)，則可采用第二種策略，即“借力使力”(NegotiationJujitsu)。一般來說，對方若宣布一個強硬的立場，你很可能會批評和拒絕之；若批評你的建議，你會防衛(wèi)和堅守之；若攻擊你個人，你會防御并反擊。然而你若這樣做了，最后也將加入立場性爭執(zhí)的競賽。怎樣避免這種惡性循環(huán)呢?回答是不要反擊回去，不要直接抗拒對方的力量，而要把其攻擊帶到旁邊并且迂回引到問題上，把其力量導(dǎo)入利益的探求，構(gòu)思互有所獲的選擇方案，及尋找客觀的標(biāo)準(zhǔn)。

　　在談判中，對方的“攻擊”主要有三種手段：強力肯定其立場、攻擊你的構(gòu)想、以及攻擊你個人。在對方提出其立場時，應(yīng)既不拒絕也不接受，而將之視為一種可能的選擇，進而探討其中隱含的利益和隱藏的標(biāo)準(zhǔn)，并將對方的注意力引向改進目前放在桌上的選擇方案上。當(dāng)自己的構(gòu)想和建議遭到批評時，不要抗拒和防衛(wèi)，而要歡迎。不要求對方立即接受或拒絕一個構(gòu)想，而要請他們說出哪里不好，以便找出對方的潛在利益，井從他們的觀點改進己方的構(gòu)想。詢問對方若處在你這種情況中，他們將怎樣做，也是一種建設(shè)性引導(dǎo)批評的方式。如果對方針對你個人進行攻擊，應(yīng)沉默，傾聽，允許他們發(fā)泄情緒，然后把針對你的攻擊引向針對問題的攻擊。

　　如果上述兩種策略都無效，則應(yīng)考慮引入干預(yù)者，借此把討論重點放在利益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。因此，第三種策略即是干預(yù)者的“一個主題的仲裁程序”(OneTextMediationProcedure)。由于“干預(yù)者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人與問題分開，可以把討論引向利益和選擇方案，進而還可以提供不偏不倚的基礎(chǔ)，借此來化解雙方的分歧。干預(yù)的“程序”即是確使自己不觸及雙方的立場，相反，只是盡量了解雙方的需求和利益，并協(xié)調(diào)這些不同的利益，提出初步的解決方案。然后請雙方輪流對該方案進行批評和提議改進建議，再修正為第二份解決方案，…直至最后干預(yù)者盡其所能協(xié)調(diào)了雙方的利益，采用慣例、專業(yè)判斷等公平標(biāo)準(zhǔn)提出最佳方案，由雙方?jīng)Q定其取舍。引入干預(yù)者可以將“構(gòu)思”階段和“做決定”階段分開，因而減少了為達成協(xié)議而必須作的決定，并協(xié)助雙方了解做了決定后會得到些什么。在多邊談判中，“一個主題的仲裁程序”往往亦能發(fā)揮相當(dāng)大的作用。

　　運用原則談判法進行談判，也可能碰到對方采用的欺瞞、心理戰(zhàn)，以及各種方式的施加壓力手段。這些手段和伎倆可能不正當(dāng)、不道德，或者只是令人不悅，而其目的則是協(xié)助使用者在不講原則的意志力競賽中“贏得”某些實質(zhì)性的收獲。如何破解這類“談判詭計”呢?

　　大多數(shù)談判者都會用兩種方式來回應(yīng)。第一種方式是忍耐、遷就，或是先發(fā)一頓火，然后警告下不為例。這種方式有時有效，但無效的次數(shù)卻更多。第二種方式是以牙還牙。對方漫天要價，你就亂殺價錢；對方欺瞞，你也不老實；對方威脅，你也威脅回去；對方堅守立場，你也毫不讓步；最后總有一方屈服，而更多的則是談判破裂。

　　正確的方式應(yīng)是認(rèn)清伎倆，然后把問題明白提出來，質(zhì)問這一伎倆的正當(dāng)性和必要性，并對談判的“規(guī)則”進行談判。在許多情況下，把詭計提出來討論，不但可以使之失效，而且還會使對方擔(dān)心你跟他們完全疏遠。當(dāng)然，揭露談判詭計，主要的目的還是使你有機會針對談判的規(guī)則進行談判，從而確定可以有效而圓滿地產(chǎn)生明智協(xié)議的程序。

　　在實際談判中，最普遍采用的談判詭計包括故意的欺瞞、心理戰(zhàn)和立場性壓迫。每一類的典型伎倆及運用原則談判法的對策技巧列舉如下：

　　假事實。睜眼說瞎話是一種最古老的談判詭計，而誤信流言是很危險的。對策是將人與問題分開，除非有足夠的理由和根據(jù)，否則就不要相信。這并不表示要稱對方為騙子，而僅表示談判的進行和信任與否無關(guān)。懷疑對方的陳述，查證事實，并不意味著對于對方個人的攻擊。

　　假權(quán)力。對方可能含糊地聲稱他可以像你一樣全權(quán)做決定，但當(dāng)擬出了你認(rèn)為已是定案的協(xié)議時，他又宣稱必須帶回去給另一個人核準(zhǔn)。這種伎倆是為了讓他們“再咬一日蘋果”。因此，在談判中，要先核查對方的權(quán)力。如果對方的答復(fù)含糊其辭，你可以表示要跟有權(quán)拍板的人談，也可以表明你也有權(quán)以后重新考慮。

　　心理壓力。對方可能會故意安排一種不利于你的環(huán)境，使你感到緊張、不適，如房內(nèi)太吵，溫度太高或太低，沒有私下與己方談判者磋商的空間，等等。在這種情況下，你應(yīng)確認(rèn)問題，不要遲遲不肯說；可以建議改變座位，休息一會兒，或提議休會，改到另一時間和地點開會，等等。

　　個人攻擊。除了制造環(huán)境之外，對方還可能用語言或非語言的溝通方式來使你覺得不舒服。如品評你的衣著或外表，在你說話時故意打電話，暗示你無知，貶低你，等等。在任何情況下，只要把這種伎倆確認(rèn)出來，就能使之失效；而明白地提出來，則能阻止“故技重演”。

　　黑臉白臉。對方的一位談判者態(tài)度強硬：“這些書值四千元，一分也不能少!”而對方的另一位談判者卻顯得內(nèi)疚和有點尷尬，最后插嘴道：“老趙，你有點不合理。這些書雖然沒使用過多少次，但已有二年歷史了。”然后轉(zhuǎn)向你親切地說：“你能付三千八百元嗎?”讓步不大，卻好像是一份人情。這也是一種心理戰(zhàn)的方式。對策是當(dāng)“好人”來討好你時，你也問他對“壞人”問過的同樣問題：“我只想確定這是否是一個公道的價錢。你的原則是什么?如果你能說服我相信四千元是最公道的價錢，我就同意按這個價錢成交。”

　　威脅。對方可能用威脅來造成壓力，使你屈服。因此，為了使威脅失效，你說出的話必須使人相信。有時也可以干擾溝通過程，如忽視對方的威脅，聽而不聞；視之為未經(jīng)授權(quán)的說法，等等。對付威脅的最好辦法，或許就是堅守原則。

　　極端的要求。許多談判者往往從極端的要求開始談判。他們認(rèn)為一開始采取極端的立場，將得到較佳的結(jié)果。對這種伎倆，應(yīng)提出討論，詢問對方的立場在原則上的合理性，直到對方自己都覺得荒唐可笑為止。

　　失蹤的人。雙方將要達成協(xié)議時，對方的“拍板者”“失蹤”了，如“有急事回國了”。這是一種有計劃的拖延，其目的在于推延最后協(xié)議的達成，減低對方的期望，或保留結(jié)束交易的選擇權(quán)，同時利用現(xiàn)在的交易做墊腳石，以便尋找更好的交易。面對這種情況，許多談判者都會力圖使自己相信交易很快就要成功了，并告訴自己：“失蹤人”回來后，一定要向他要求更多的讓步，等等；而事實上，到了最后，他們往往寧愿自己進一步讓步來達成交易而不愿冒險使交易告吹。對此，除了應(yīng)明白揭露拖延伎倆和對它進行談判之外，還應(yīng)多方打聽“失蹤人”是否就在附近，或沒有他的同意，協(xié)議是否可以達成，或給對方一個時限，或直接去找“失蹤人”公司內(nèi)的高級主管，等等。

　　在招商引資談判中，必須注意：①談判并不是“誰勝誰負(fù)”的比賽。②不要以輕視或無禮的態(tài)度和對方商談。③在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，不要和對方討論任何問題。④無論各方之間的差異多大，都不要畏懼談判。⑤作為企業(yè)或公司的負(fù)責(zé)人，不要輕易聽信對方對你方談判者的批評。⑥不要假定對方已經(jīng)了解他們從交易中所能得到的好處。⑦最后，不要忽視了更重要的談判——對談判方式的談判。

招商引資談判的基本程序

　　在長期國際商務(wù)談判實踐的基礎(chǔ)上，談判人員將談判的程序逐步確定下來，并以此作為工作的規(guī)范和要求。招商引資談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備、開局、正式談判和簽約四個階段。

　　(一)準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括以下五個部分：

　　1．對談判環(huán)境因素的分析

　　談判往往涉及到政治、經(jīng)濟、社會文化、法律等各個方面的因素，這些因素對談判的成敗有很大影響，必須對這些因素進行認(rèn)真分析，才能制定出相應(yīng)的談判計劃。

　　2．信息的收集

　　在商務(wù)談判中，談判人員對談判信息的收集、分析和利用的能力，對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢的一方往往會把握談判的主動權(quán)。因此，經(jīng)驗豐富的談判大師們都極其重視對各種談判信息的運用，他們都具有敏銳地洞察細(xì)微事物的能力，并十分注意捕捉對方思想過程和行為方式中的各種信息。

　　3．目標(biāo)和對象的選擇

　　由于整個談判活動都是同談判對象圍繞談判的主題和目標(biāo)來進行的，因此，任何談判方案的制定都必須首先確定談判的對象和目標(biāo)，既要明確與誰談判，又要明確通過這次談判想獲得什么。在這一步中談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。關(guān)鍵之處是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為我們越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方只有知道了我方的利益所在，才能滿足我方的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　4．談判方案的制定

　　在我們了解了談判環(huán)境、談判對手和自身的情況之后，在正式進行激烈的談判交鋒以前，我們還需制定出一個周全而又明確的談判計劃，即制定一個談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先作的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著非常重要的作用。

　　5．模擬談判

　　模擬談判能使談判人員獲得實際經(jīng)驗，隨時修正談判中可能出現(xiàn)的錯誤，提高談判能力。

　　談判前的準(zhǔn)備是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。準(zhǔn)備工作充分，談判中就能處于主動地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉促上陣，往往使自己陷入被動地位，難以取得好的談判效果。

　　(二)開局階段

　　開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。開局階段所占用的時間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判過程確定了基調(diào)。

　　談判的內(nèi)容、形式、地點不同，其談判氣氛也各不相同，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判，通過共同努力去簽訂一個雙方都滿意的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態(tài)度參加談判，針鋒相對、毫不相讓，使談判變成了沒有硝煙的戰(zhàn)爭；有的談判簡潔明快，節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速決；有的談判咬文嚼字，慢條斯理，曠日持久。不過，更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間：熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在?好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕快。一般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質(zhì)、個性和對本次談判的態(tài)度以及準(zhǔn)備采取的方針。

　　在開局階段，究竟?fàn)I造何種談判氣氛為宜，要根據(jù)準(zhǔn)備采取的談判方針和談判策略來決定，也要視談判對手是陌生的新人還是熟識的老友加以區(qū)別。也就是說，談判氣氛的選擇和營造應(yīng)該因人而異，服務(wù)于談判的目標(biāo)、方針和策略。

　　(三)正式談判階段

　　又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。談判人員只有熟練掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關(guān)系，精通有關(guān)法律規(guī)定或慣例，才能在談判時發(fā)揮自如，運用得當(dāng)，控制整個談判進程，直到獲得成功。

　　一般來說，首先我們應(yīng)該雙方彼此溝通，申明各自的利益所在，了解對方的實際需要。此時達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是說，利益在此往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟可以稱為創(chuàng)造價值過程。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。

　　當(dāng)然這個階段也要克服各種障礙，可謂是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　(四)簽約階段

　　談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，因此，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏和差錯。