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    中國招商投資網(wǎng)群訊：招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境，除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導(dǎo)部隊(duì)，對招商工作的開展和完善起著重要的作用。現(xiàn)從幾個(gè)方面來闡述作為一個(gè)招商人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力及如何做一個(gè)優(yōu)秀的招商人員。

　　招商人員的素質(zhì)和能力

　　一、良好的政治素質(zhì)和時(shí)代的責(zé)任感、使命感

　　招商是我國對外開放的重要組成部分，是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是關(guān)系到我國改革開放政策成敗的重要因素之一。幾年來，隨著我國改革開放的深入，招商引資得到迅猛發(fā)展，１９９６年我國吸引外商直接投資達(dá)４２３億美元，僅次于美國，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術(shù)，而且對改善我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)檔次，增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)的競爭能力都起到了重大作用，同時(shí)也提高了我國的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提高了我國的綜合國力。因此，作為招商人員，必須對此有深刻的認(rèn)識(shí)，由此增強(qiáng)自身的時(shí)代責(zé)任感和使命感。

　　二、良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　１．政策水平

　　為了適應(yīng)對外開放的需要，我國先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)，不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺(tái)了一些相應(yīng)的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國對外招商的政策基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)，招商人員應(yīng)熟知、掌握這些政策和法律、法規(guī)，并能融會(huì)貫通。我國的對外開放有自身的特點(diǎn)，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對此，招商人員應(yīng)進(jìn)行深入的研究，比較其與通行的國際慣例的區(qū)別。

　　依據(jù)我國目前的外經(jīng)政策，一個(gè)招商人員應(yīng)熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī)：①投資的審批程序；②對注冊資本和注資期限的要求；③內(nèi)外銷比例的要求；④外匯制度；⑤涉及免稅的具體操作等；⑥不同時(shí)期國家對鼓勵(lì)、一般限制、禁止項(xiàng)目的分類情況；⑦對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；⑧國家有關(guān)用工制度；⑨適用法律等。

　　２．業(yè)務(wù)素質(zhì)

商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和良好的外語水平。有了這樣的專業(yè)知識(shí)，就易與投資者溝通，易判斷出該項(xiàng)目一般的要求和自己的比較優(yōu)勢，從而確定對該投資者的宣傳重點(diǎn)。比如，科技水平高、自動(dòng)化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)氐目萍既藛T、高素質(zhì)勞動(dòng)力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會(huì)是投資者注重的焦點(diǎn)。

　　在招商工作中，項(xiàng)目招商是重要的招商方式之一。所謂項(xiàng)目招商，即由中方根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢認(rèn)為可行的項(xiàng)目，通過一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國投資者參與投資共同建設(shè)。在項(xiàng)目招商中，項(xiàng)目資料或稱項(xiàng)目包裝的優(yōu)劣對招商效果有很大影響。通過項(xiàng)目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息，加快項(xiàng)目推進(jìn)速度的目的。因此，招商人員在項(xiàng)目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平。一般來說，招商人員必須掌握的項(xiàng)目資料如下：①項(xiàng)目的投資總額；②應(yīng)用的技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評價(jià)；③產(chǎn)品的市場前景即市場調(diào)研報(bào)告；④國內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；⑤項(xiàng)目現(xiàn)狀即前期準(zhǔn)備如何；⑥項(xiàng)目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項(xiàng)目的配套能力；⑦基礎(chǔ)設(shè)施狀況即水、電、氣、交通、排污等條件；⑧國家和地方對此類項(xiàng)目的政策；⑨財(cái)務(wù)分析即投資風(fēng)險(xiǎn)分析。

　　招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會(huì)對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時(shí)代的今天，作為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項(xiàng)目信息；懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達(dá)到最佳的宣傳效果。

　　三、良好的外語水平

　　招商是一項(xiàng)涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)一位主管招商工作的領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說明外語的重要性：“一個(gè)招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個(gè)合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員。”良好的外語水平的重要性具體體現(xiàn)在：①語言交流實(shí)際上也是人類情感的交流，通過面對面直接的語言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對方的疑慮；②可以在交流中，比較全面、準(zhǔn)確地介紹自身的優(yōu)勢所在，并及時(shí)了解對方的關(guān)注點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整自己的重點(diǎn)，提高談判的效率，有助于給對方留下深刻的印象；③良好的外語水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。

　　由于招商是一個(gè)綜合性的工作，因此，一個(gè)外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會(huì)話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。

　　四、優(yōu)秀的招商人員

　　招商人員又是招商人員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高，除了閱讀一些相關(guān)書籍外，實(shí)踐是最好的老師，在實(shí)際工作中要做一個(gè)有心人，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。

常用的招商引資手段

　　１、利用傳媒招商；

　　２、舉辦或參加種類招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商；

　　３、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；

　　４、派出招商小組主動(dòng)出動(dòng)招商；

　　５、以商招商；

　　６、聘請招商顧問。